买保险品牌重要吗？ 第1页

人不是标品！人身保险行业水深坑多。保险品牌，是个收取外行“智商税”，内行赚取“品牌利差”的好话题。

买保险要选择大公司，还是小公司？保险经纪人推荐的保险都比较小众？

问题挺典型的。整理成文，分享大家。

01保险公司的大和小，客户多搞不清，甚至搞反

搞不清，正常。好比，我搞不清我太太的化妆品品牌，和口红色号一样。

入行前我知道的保司屈指可数，入行后我也并非都如数家珍。

截止2021年3月，中国境内财产险公司86家，人身险公司93家。简单说财险以财产或利益为保险标的，寿险以人的生命或身体为保险标的

一些定义，声明在先

下文的保险，按照多数人的关注，指人身个险！

首先，即被保的是人。人不是标品：年龄不同，性别不同，体况不同，家境不同，各个人生阶段的金融需求也不同哈
其次，是个险，不是团险。团险中人越多，人就越来越“不是人”了：接近“标品”的标的物
下文逻辑，都基于这个定义，好比 To C（面向消费者）的商业逻辑，跟 To B（面向商家）的逻辑，大不同。
关键这行业信息差，甚至说智商税，太大了！
比如，保险公司的品牌溢价可达10%~70%,这是我有信心帮客户省钱10~30%，或提升保障10~30%的原因

对于保险消费者来说的“小众“，仅代表知名度，跟公司真正大小并无关系！

保险行业信息差（智商税）

保司大小，有说道。其实你如去银保监查，每个保险公司大概有20多个参数。20多个参数，代表了20多种大小排名。

比如知名的友邦公司，从绝大多数参数来看，只能算是中游保司，我推荐的很多“小公司”都比它大。这首先是个认知偏差。

就算比规模保费，友邦也小于很多国资或民营保司。

在外资合资保司中，友邦也不做老大很多年，详见《保险公司水深坑多，之“城头变幻大王旗”（外资版）》，18秒短视频

圈内保司间,朋友圈的冷笑话，很多。

因此，圈外消费者的“大公司”其实是知名保司，“小公司”其实是不知名保司。为照顾惯性思维，下文沿用此定义

02经纪公司确实常推“小公司”

经纪公司确实常推一些低知名度的保司。因为知名度，靠昂贵广告和海量代理人营销，其成本最终都转嫁在客户的保费上。

很多朋友并不清楚保费的构成和商业逻辑

专业术语叫："净保费"外的“附加费用”高，相应“费差（expense margin）”较高

经纪公司们签约保司的量和质，天差地别

小型经纪公司（尤其多数互联网保险平台），其实就签三五家保司。尤其是互联网展业为主的公司或平台

互联网保险的成本比线下低，是个伪命题

互联网保司平均成本率高达142 %！

分享的是某互联网保险公司高管，我至今记得他的原话：“我们一直觉得代理人佣金成本高，利润很多被他们拿走了，所以想通过互联网直接接触客户。

但真做了互联网才发现，保险公司直接接触不到客户，互联网的流量掌握在BAT这些大平台手里。他们要求的流量费，甚至比线下代理人还高……”

互联网保险感觉“便宜”，是“幸存者偏差”

不卖便宜，根本卖不动！高价产品都被市场淘汰掉了；只剩低价产品。

就算“四大”经纪公司之一的永X理，签约保司也非常少。2019年仅寿险13家，但活跃保司不过七八家，且主营年金险

• 我司明亚为例

明亚是国内第一家以寿险为主的保险经纪公司，成立于 2004，至今已经有 18年时间了。我们签约的保险公司多达 127 家，包括人保，平安，中宏等“大公司”

我们不代表任何一家保险公司，只代表客户。不是推销产品给客户，而是根据客户的需求协助其做好产品筛选与组合，换句话讲，我们给客户 提供的是私人定制服务。每个家庭、每个客户的方案都是不一样的

03吉力既会选“大公司”，也会选“小公司”

就我本人而言，无论保司大小，关键看是否适合客户需求。

低频需求看条款，高频需求看服务

就险种来说，比如说重疾险或者寿险，这种定义清晰明了，而且是低频发生的话，相对选“小公司”比较好点。

如果是像中高端医疗险这种高频需求，我其实是看的健康服务商，并不是看保险公司。但因为健康服务商，会链接到保司，而保司越大，相对链接的服务商也许更好些，所以相对选“大公司”比较好点。

但健康服务商的内幕，只有少数专业保险经纪人更了解。

它们的知名度比保司更低，而且服务链接会变动。

举个例子，MSH与X邦

MSH是健康服务供应商，国际品牌有19年的本土服务经验，创造了众多的“中国第一”：
在2001，建立首个国际健康险服务中心。
在2002，建立首个与中国顶级公立医疗机构合作的直付医疗网络，将直付的服务引入中国
在2005，推出首个由保监会批准的国际健康险产品
X邦自2018年起不用MSH，自建服务网络，不可同日而语
如看中MSH服务的话，可选择其他“小公司”，高品质，价更优

04误会的何去何从

历史原因，众口铄金

一个重要原因，保险代理人人数，远多于保险经纪人，过去是和现在也是。

在国内，号称900万保险代理人，保险经纪人总人数不到保险代理人的3%

遇到专业的保险经纪人，确实是百里挑一的缘分。

保险代理人的特征：她只能代理独家的保司，基本上只有本省代理权，而且很多是兼职的。因此，她确实是没有这个视野和动力来延展或深耕行业。事实上，发觉他司或外省有更好产品，只会加重自己的无力感。

因此，大多数人去寻找代理权时，都首选“大公司”，比如说X安，X邦，保X等，很自然，因为品牌加持，行业信息差，有助于展业。

未来已来，趋势不可逆

在欧美发达国家，相反，保险经纪人人数，多过保险代理人

我国也正在顺势而变

2020年，受新冠疫情的影响，我国寿险保费同比增长6.9%，而市场份额占比超过50%的个人代理人渠道（保险代理人）仅增长了4.3%，低于市场平均增速。

而经代渠道（保险经纪人）的发展，最近几年却一直在增速，2020年同比增长了22%，展现出了强大的活力。

05给你的话

人不是标品！保司品牌也许重要，而你我才重要，需求和保单匹配更重要。

此处该有人性的光辉和掌声。
真要你的保障和理财最优化，须需求分析（项目管理和人生洞见），须私人定制（理财策划和保险经纪的专业）

欢迎吉力话私聊，一起做有用/有趣/有温度的人。吉力的“四讲”

讲自己《你知道IT精英为何沦落为卖保险的吗？》《你为什么决定不做产品经理了？》
讲行业《互联网保险，你要被收“智商税”吗？》
讲团队《你喜欢匪帮、王师还是独行侠？卖保险的，真的要么走投无路，要么身怀绝技吗？》
讲成长《新三板老男孩3个月，变身最大保险经纪公司高级合伙人》

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