保时捷4s店卖一辆车，厂家会给经销商8-10%返利。既然客户冲着保时捷品牌，为什么要给这么高的返利?
咱们得从几个层面来剖析这个问题。
1. 支撑起“保时捷”这块金字招牌的背后成本
首先，得明确一个概念：保时捷不仅仅是“一个logo”或者“一个设计”。它背后承载的是巨额的研发投入、尖端的造车工艺、严格的品控标准，以及长年累月品牌文化的沉淀和营销推广。
研发和技术： 每一款保时捷的诞生，都凝聚了无数工程师的心血，是顶尖动力技术、底盘调校、空气动力学设计、内饰奢华材质以及智能科技的结晶。这些技术的迭代和突破，烧钱是必然的。
制造和品质： 你看到那些完美的接缝、细腻的漆面、扎实的用料，背后是全球最顶级的生产线、最精密的制造设备以及最严苛的质量检验。这些成本，都必须通过售价来消化。
品牌营销和形象塑造： 保时捷不是靠着“价格战”打出名声的。它围绕着赛道文化、驾驶乐趣、精英生活方式进行全方位的营销。从F1赛事的赞助，到各种高端体验活动，再到精准的数字营销，每一步都在“塑造”和“维护”这个品牌的高端形象。这些投入，也是实实在在的。
所以，厂家给经销商的返利，某种程度上也是为了让他们能更好地“卖”这些高昂的成本。
2. 经销商是“卖车”的，更是“经营品牌”的
很多人觉得4S店就是个“卖东西”的铺子，但对于保时捷这样的品牌来说，经销商承担的角色远不止于此。
销售渠道和触点： 经销商是保时捷与消费者最直接、最频繁的接触点。他们的展厅设计、服务水平、销售人员的专业度，都直接影响着消费者对保时捷品牌的感知。
品牌形象的“活体展示”： 想象一下，如果一个保时捷4S店冷冷清清，销售人员一副爱答不理的样子，车子摆放得也杂乱无章，这会让本来就对品牌有期待的消费者怎么想？经销商的运营，本身就是品牌形象的延伸。
提供“体验”和“服务”： 购买保时捷，买到的不仅仅是一台车，更是一种生活方式和尊贵的体验。试驾的安排、销售过程的细致、售后服务的专业，这些都是经销商需要投入精力去做的。而这些“体验”和“服务”，往往也是需要成本的。
风险分担和资金回笼： 汽车销售是一个资金密集型行业。经销商需要提前备车、投入装修、雇佣人员。厂家通过返利，某种程度上是在补贴经销商，让他们有足够的动力去承担这些前期投入和风险，并保证销售链条的顺畅。
3. 为什么是“高”返利？这里面大有学问！
810%的返利，听起来好像很高，但细细一想，这背后藏着的是厂家对经销商运营的“精打细算”和“战略考量”。
激励经销商的“销售意愿”： 即使是保时捷，也有淡旺季，也有不同车型之间的销售压力。高返利就像一个“胡萝卜”，能够有效地激励经销商更积极地去推广和销售车型，尤其是那些库存压力较大或者利润空间相对较小的车型。
平衡不同车型的利润： 保时捷旗下车型众多，从入门级的Macan到顶级的911，利润空间差异巨大。厂家可能针对不同车型设定不同的返利政策，以引导经销商的销售重心，或者弥补某些车型在市场竞争中的劣势。
“冲量”和“市场份额”的考量： 品牌的高端是靠“销量”支撑起来的，但更重要的是“高质量的销量”。厂家不希望经销商为了“卖车”而牺牲品牌形象，所以会在保证销量的同时，通过返利来鼓励经销商在“服务”和“体验”上做得更好。
抵御市场波动和竞争： 汽车市场并非永远一帆风顺，总会有各种市场因素影响销量。高返利可以给经销商一个缓冲，让他们在面对市场下行时，仍然有动力维持正常的运营和销售。同时，在面对其他豪华品牌竞争时，经销商也能更有底气地去“攻占”市场。
“成本”的转移和“利益”的绑定： 很多时候，厂家并不直接承担所有的品牌推广和销售成本。通过返利，这些成本的一部分就转移到了经销商身上。而高返利，也意味着经销商从每一台车中获得了相对可观的利润，这使得他们更愿意投入更多资源来经营和推广这个品牌。
“服务”和“增值”的动力： 很多时候，经销商除了卖车，还会销售精品、提供维修保养、金融服务等。高返利能够让经销商在卖车这项“基础业务”上获得足够的利润，这样他们就有更多的精力和资源去发展这些“增值业务”，从而为消费者提供更全面的服务，也为品牌积累更多的客户忠诚度。
所以，这810%的返利，并非是“品牌溢价”的“折扣”，而是厂家为了确保品牌在市场上的“生命力”和“竞争力”所支付的“运营成本”和“激励费用”。
它是一种“双赢”的策略：
对厂家而言， 能够通过经销商的网络，高效地将产品触达消费者，同时确保品牌形象得到维护和提升。
对经销商而言， 能够获得足够的利润来维持和发展自身的业务，同时与高端品牌绑定，享受品牌带来的客流和溢价。
对消费者而言， 能够获得更专业、更优质的购车体验和售后服务，享受到一个成熟品牌所带来的价值。
如果厂家不给经销商足够的返利，那么经销商就没有动力去投入这些资源，去做好服务，去维护品牌形象。最终受损的，很可能是消费者对保时捷品牌的整体感知。
所以，下次看到保时捷4S店里人来人往，车子摆放得井井有条，销售人员专业热情，你就可以理解，这背后，那810%的返利，在其中扮演着至关重要的“润滑剂”和“驱动力”的角色。它不是“亏本”在卖，而是“精明”地在经营。
网友意见
看来你对渠道代理制度特别是汽车行业的渠道代理不是很理解，那我简单给你解答一下：
首先先说现在最盛行的4S模式，销售 服务 零件 客户调查 本来是可以分开做的，也曾经是分开的，现在你去到北美欧洲还是会看到很多独立汽车销售商、独立售后服务商、汽车零件零售商、以及专门的客户商调机构。这4个业务在同一个经销商体系里的好处有很多，包括信息统一，方便管理，提高客户体验等。试想一下，一个生产厂商要管理四种不同的业态经销商会有多麻烦，而客户在某个独立汽车销售商那里买了车，保修要去另外一个手段的售后服务商，想买个小用品小零件，还要去第三方那里买，最后商业调查电话来自于第四个机构...…
那再说为什么生产厂家不自建网络而是采取经销商制度。其实在美国也不是没发生过，几个大厂GM, FORD这些在上世纪早期也做过自建经销网络的事，跟当时的经销商体系打起来了，其中的恶果就是，经销商罢工，服务商不承认保修条款，导致客户利益受损等等事情发生。美国的汽车经销商协会NADA跟生产厂最后休战，并全国大多数州通过了“经销商法案Franchise Law”，在大多数州要求汽车必须经过经销商销售。
那对于生产厂商采用经销商销售有什么好处呢？
第一，省钱：不知道提问者有没有去过保时捷4S店，一间符合保时捷授权标准的4S店，建店成本大概1.2个亿（不包土地）。这个钱是经销商自己出的。以全国130多个保时捷店来说，如果要保时捷自己建经销网络，他需要找地（买或者租），找建店的工程单位…...那起码得拿出三四百亿现金来。在目标市场也就是全国几十个省和省会城市办这个事，通过经销网络，可以由经销商把这些事办了。
第二，渠道铺货：经销商会备库存包括新车以及零部件精品，以21年保时捷中国卖95000台来算，单月8750台，一个半月的安全库存度，这里在库存的量有13125台车，平均每台90万的话，光库存就是8.5个多亿的价值。而零部件按一个经销商500万来算，也平均有6.5个亿的库存价值。也就是说有这么多价值的东西在经销商网络里，经销商网络就像个水库，上游生产厂商就像上游河流。水库起到了蓄水抗旱抗涝的作用。
第三，品牌体验：经销商会需要按照授权协议经营，按生产厂商要求管理，可以统一全国品牌标准客户体验。比如标志标识、人员培训、试驾流程、服务流程等等等，买台保时捷不是买大白菜，有品位的客户会做更多个性化选装，今年一季度，保时捷在华平平均每台车已经选装超过18万了，也就是你在官网看到的起步价再加18万，这里不同车型不一样，MACAN少，Panamera高，但这些加装选配是靠销售顾问推荐出来的，不是客户自然而然的结果。来自于客户进店享受的服务，包括但不仅限于喝好咖啡，高端大气的展厅，穿西装三件套的销售顾问等等等，所带来的品牌溢价。如果这些所有都由保时捷自己去做，那它需要在中国雇佣额外的10000人以上，并且每月付出1-2个亿的额外人工成本。
回到问题，为啥保时捷要给经销商返利，我解释一下，渠道经销商会获得进销差，也就是这台车的厂方建议零售价MSRP（也就是所谓标签价）跟进货成本价之间的差距，叫进销差，你说的8%就是这个东西。经销商也要赚钱啊，经销商也要有投资回报啊，投一个亿建店，然后卖车不赚钱谁干啊？这个就是经销商网络在销售端基本的毛利。另外生产厂商会为了鼓励销售、维护品牌标准，通过返利或者所谓销售保证金的方式奖励或者考核经销商，这个叫返利，不同品牌的返利管理办法是不一样的。
简单来说，生产厂商通过渠道经销商的模式可以自己专注生产和品牌建设，减少投资和尽快铺开销售网络，渠道经销商投资这些品牌则获得了销售和授权售后服务的利润。
那一定有人问那造车新势力呢？特斯拉呢？确实，渠道经销商经营方式不是唯一和必然，汽车行业毕竟在卖的是低频次消费的高价值商品，而且还涉及到售后维修保养...…我不想说太细太细，只想这么说，当汽车商品的属性慢慢发生改变的时候，那经营网络肯定会发生变化，这种变化一定是技术以及技术背后的资本在推动的。
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