汽车销售会根据客户的懂车程度用不同的话术引导吗？
当然会，而且这几乎是汽车销售的“潜规则”和核心技能之一。好的销售，绝不是千篇一律地背诵配置表，而是会根据坐在他对面的这个人，变幻出截然不同的沟通策略。这背后的逻辑其实很简单：每个人对汽车的认知基础、关注点、以及购买决策的驱动因素都不一样，销售的目的就是要找到那个最能打动对方的点。
我们不妨把客户大致分为几个类型，然后看看销售可能会如何“对症下药”：
第一类：新手小白，什么都不懂的“小白”型客户
这类客户往往是被家人、朋友拉来买车的，或者自己确实对汽车了解不多，主要是为了解决出行需求。他们的关注点可能集中在：
品牌认知和口碑： 他们更看重主流大品牌，比如大众、丰田、本田，因为这些品牌被认为是可靠、保值、质量好的代表。销售可能会强调品牌历史、技术沉淀、以及“买这个牌子不会错”的安全感。
外观和实用性： 他们可能更容易被好看的外观、宽敞的空间、够用的配置所吸引。销售会着重描述车辆的外观设计、内饰的舒适度和便捷性，比如“这个座椅包裹性很好，长途开也不累”、“后排空间非常宽敞，坐三个人也没问题”。
价格和优惠： 对他们来说，价格和性价比是重要考量。销售会放大优惠力度、强调低首付、低月供等金融方案，让购车门槛显得更低。
安全性： 这是所有客户都会关注的点，但小白型客户可能更听销售的解释。销售会用通俗易懂的语言讲解安全配置，比如“这车有全套的主被动安全配置，像气囊就配了多少个，还有一些看不见的安全技术，能大大降低事故风险”。
销售话术举例（针对小白）：
“您好！很高兴您能来看这款车。这款车在我们店卖得非常好，好多第一次买车的朋友都选它。外观设计很时尚大气，开出去很有面子。内饰也特别舒服，坐进去感觉很温馨。您看这屏幕，操作起来也很简单，老人小孩都能用。最关键的是，这个牌子质量非常稳定，开个十年八年都不容易出问题，到时候卖二手车也比别的车保值。现在正好有活动，价格方面也能给您争取到最大的优惠，首付不高，月供也比较轻松，您要不要坐进去体验一下？”
第二类：有一定了解，追求性价比和实用性的“理性”型客户
这类客户可能之前做了一些功课，对市面上几款热门车型有基本的了解。他们会对比配置、油耗、保值率等，更注重车辆的“使用价值”。
配置对比： 他们可能知道“这个价位应该有这个配置”，会主动询问或对比不同车型的配置差异。销售会针对性地解释自家车型的优势配置，比如“您看这款车，比同级别竞品多了XX功能，像这个自适应巡航，跑高速能大大减轻驾驶疲劳”、“这个发动机技术更先进，油耗更低，长期下来能省不少钱”。
性能参数： 他们可能会关注发动机功率、扭矩、变速箱类型等，但不会深究太多技术细节。销售会用易于理解的语言去诠释这些参数，比如“这款车的动力表现非常充沛，起步提速都很给力，超车也很有信心”、“这款变速箱换挡平顺，顿挫感很小，开起来非常舒服”。
保值率和后期费用： 他们会考虑车辆的保值率和后期保养的费用。销售会提供一些官方数据或者过往案例来证明自家车型的保值率，并介绍保养周期和大致费用，打消客户的顾虑。
销售话术举例（针对理性客户）：
“您看您之前关注了XX车型，这款XX也是跟它在一个级别上的。我给您对比一下，咱们这款在XX配置上就比XX更显眼，比如咱们标配了全景天窗，而且这个车机的智能互联功能也非常强大，语音识别率很高。在动力方面，咱们这款用的XX发动机技术，动力输出更线性，油耗表现也更出色一些，您跑城市路段或者高速，都能感受到它的经济性。而且我们品牌在保值率方面也一直做得不错，后期如果您想换车，残值会比较高。您有特别关注的配置或者性能参数吗？我给您详细介绍一下。”
第三类：懂车、追求技术和驾驶体验的“发烧友”型客户
这类客户往往对汽车有深入研究，了解各种技术、平台、甚至是发动机的内部结构。他们可能对某个品牌或某个技术有特殊的情结。
技术细节： 他们会问到更深层的东西，比如发动机的缸内直喷技术、变速箱的液力变矩器和双离合的区别、底盘悬挂的类型（麦弗逊、多连杆）、甚至是刹车系统的品牌等。销售如果不懂，就会很容易被“考倒”，甚至弄巧成拙。好的销售会展现出专业性，甚至比客户了解更多细节或不同的角度。
驾驶感受： 他们特别看重车辆的操控性、底盘的滤震性、转向的精准度、动力输出的线性度等。销售会组织试驾，并在试驾过程中引导他们感受车辆的这些特性，比如“您注意感受一下过弯时的侧倾抑制”、“这个刹车踏板的脚感非常线性，很有信心”、“您能听到发动机在高转速下的声音，非常有驾驶乐趣”。
品牌和工程师文化： 他们可能更看重品牌的工程师积累、设计理念、以及车辆的整体调校风格。销售会提及品牌在赛车运动中的历史、某款经典车型的技术传承、或者工程师在设计这款车时所付出的努力和考量。
对标和竞争： 他们可能已经将自家车型和竞品在技术层面上做了细致的对比。销售需要能够清楚地阐述自家车型的技术优势，或者在某些方面与其竞争对手的不同之处，以及这些差异带来的体验。
销售话术举例（针对发烧友客户）：
“您好！很高兴您对我们这款车有这么深入的了解。这款车在底盘方面采用了XX平台，这个平台在结构刚性和轻量化方面做得非常好，您试驾的时候应该能感受到过弯时的支撑性很不错，而且我们这个多连杆独立悬挂的调校，是在XX调校的，兼顾了舒适性和运动性。关于您刚才提到的发动机技术，这款XX发动机采用了XX技术，配合咱们这个XX变速箱，换挡逻辑非常聪明，而且您注意听，在高负荷运转时，发动机的噪音控制和声浪都很有特色，这也是我们工程师团队花了大量精力去优化的。您觉得这款车在哪些方面特别吸引您，或者有什么地方您觉得可以改进的吗？我很想听听您的专业意见。”
第四类：纠结于细节，需要反复确认的“犹豫不决”型客户
这类客户可能不是特别懂，但因为是大事，所以会反复权衡。他们需要销售给予足够的耐心和信息支持。
反复提问： 他们会反复问同一个问题，或者问很多细枝末节的问题。销售需要保持耐心，用不同的方式或角度去解释，确保客户真正理解。
寻求外部信息： 他们可能会在网上搜索评价，或者询问朋友的意见。销售需要适时提供一些客观的、有说服力的信息，帮助客户打消疑虑。
需要安全感： 他们最需要的是被说服和获得安全感。销售可以提供一些成功的客户案例、官方的质量认证、或者强调售后服务和保障。
销售话术举例（针对犹豫型客户）：
“没关系，您尽管问，买车是大事，多了解一点总是好的。刚才您问到的油耗问题，我再给您详细解释一下，我们官方公布的XX油耗是在特定工况下测出来的，实际开起来，每个人的驾驶习惯不同，油耗也会有差异。您看我们店里也有很多老客户，他们的反馈普遍是，只要正常开，油耗都能控制在您期望的范围内。而且我们现在购车的话，还有一个XX的延长质保政策，就是在正常保养的基础上，再给您延长X年/XX万公里的质保，这样您用车就更省心了。您有没有什么特别担心的点，可以告诉我，我看看能不能帮您解答一下？”
总结来说，区分客户的懂车程度，销售的关键在于：
1. 倾听和观察： 客户进店后，销售首先要做的就是仔细倾听客户的提问，观察客户的穿着打扮、谈吐举止，甚至是通过客户对哪些区域（比如发动机舱、中控屏幕、后备箱）表现出更多兴趣来判断其类型。
2. 循序渐进的提问： 通过一连串的问题，引导客户表达自己的需求和了解程度。比如：“您之前开过车吗？对什么类型的车比较感兴趣？”“您主要用这车来做什么呢？上下班代步还是家庭出行多一些？”
3. 信息的“翻译”： 将专业的技术术语，翻译成客户能听懂、感兴趣的语言。对小白说“这个技术很先进”，对发烧友说“这个技术能优化XX性能，具体原理是XX”。
4. 需求的挖掘与匹配： 不只是卖车，更是解决客户的问题。找到客户最核心的需求，然后将自家车型的特点与之匹配，并放大这种匹配度。
5. 保持专业和真诚： 即使遇到不懂的客户，也要展现出专业态度，如果真的不懂，诚实地说，然后去请教同事或经理，这种真诚反而更容易赢得信任。
所以，汽车销售人员的对话术是流动的，是根据眼前这个人实时调整的。他们的目标只有一个：让客户觉得，你真正理解他，并且你的车正是他想要的。而这种理解和匹配，正是通过精准的话术来实现的。
我们不妨把客户大致分为几个类型，然后看看销售可能会如何“对症下药”：
第一类：新手小白，什么都不懂的“小白”型客户
这类客户往往是被家人、朋友拉来买车的，或者自己确实对汽车了解不多，主要是为了解决出行需求。他们的关注点可能集中在：
品牌认知和口碑： 他们更看重主流大品牌，比如大众、丰田、本田，因为这些品牌被认为是可靠、保值、质量好的代表。销售可能会强调品牌历史、技术沉淀、以及“买这个牌子不会错”的安全感。
外观和实用性： 他们可能更容易被好看的外观、宽敞的空间、够用的配置所吸引。销售会着重描述车辆的外观设计、内饰的舒适度和便捷性，比如“这个座椅包裹性很好，长途开也不累”、“后排空间非常宽敞，坐三个人也没问题”。
价格和优惠： 对他们来说，价格和性价比是重要考量。销售会放大优惠力度、强调低首付、低月供等金融方案，让购车门槛显得更低。
安全性： 这是所有客户都会关注的点，但小白型客户可能更听销售的解释。销售会用通俗易懂的语言讲解安全配置，比如“这车有全套的主被动安全配置，像气囊就配了多少个，还有一些看不见的安全技术，能大大降低事故风险”。
销售话术举例（针对小白）：
“您好！很高兴您能来看这款车。这款车在我们店卖得非常好，好多第一次买车的朋友都选它。外观设计很时尚大气，开出去很有面子。内饰也特别舒服，坐进去感觉很温馨。您看这屏幕，操作起来也很简单，老人小孩都能用。最关键的是，这个牌子质量非常稳定，开个十年八年都不容易出问题，到时候卖二手车也比别的车保值。现在正好有活动，价格方面也能给您争取到最大的优惠，首付不高，月供也比较轻松，您要不要坐进去体验一下？”
第二类：有一定了解，追求性价比和实用性的“理性”型客户
这类客户可能之前做了一些功课，对市面上几款热门车型有基本的了解。他们会对比配置、油耗、保值率等，更注重车辆的“使用价值”。
配置对比： 他们可能知道“这个价位应该有这个配置”，会主动询问或对比不同车型的配置差异。销售会针对性地解释自家车型的优势配置，比如“您看这款车，比同级别竞品多了XX功能，像这个自适应巡航，跑高速能大大减轻驾驶疲劳”、“这个发动机技术更先进，油耗更低，长期下来能省不少钱”。
性能参数： 他们可能会关注发动机功率、扭矩、变速箱类型等，但不会深究太多技术细节。销售会用易于理解的语言去诠释这些参数，比如“这款车的动力表现非常充沛，起步提速都很给力，超车也很有信心”、“这款变速箱换挡平顺，顿挫感很小，开起来非常舒服”。
保值率和后期费用： 他们会考虑车辆的保值率和后期保养的费用。销售会提供一些官方数据或者过往案例来证明自家车型的保值率，并介绍保养周期和大致费用，打消客户的顾虑。
销售话术举例（针对理性客户）：
“您看您之前关注了XX车型，这款XX也是跟它在一个级别上的。我给您对比一下，咱们这款在XX配置上就比XX更显眼，比如咱们标配了全景天窗，而且这个车机的智能互联功能也非常强大，语音识别率很高。在动力方面，咱们这款用的XX发动机技术，动力输出更线性，油耗表现也更出色一些，您跑城市路段或者高速，都能感受到它的经济性。而且我们品牌在保值率方面也一直做得不错，后期如果您想换车，残值会比较高。您有特别关注的配置或者性能参数吗？我给您详细介绍一下。”
第三类：懂车、追求技术和驾驶体验的“发烧友”型客户
这类客户往往对汽车有深入研究，了解各种技术、平台、甚至是发动机的内部结构。他们可能对某个品牌或某个技术有特殊的情结。
技术细节： 他们会问到更深层的东西，比如发动机的缸内直喷技术、变速箱的液力变矩器和双离合的区别、底盘悬挂的类型（麦弗逊、多连杆）、甚至是刹车系统的品牌等。销售如果不懂，就会很容易被“考倒”，甚至弄巧成拙。好的销售会展现出专业性，甚至比客户了解更多细节或不同的角度。
驾驶感受： 他们特别看重车辆的操控性、底盘的滤震性、转向的精准度、动力输出的线性度等。销售会组织试驾，并在试驾过程中引导他们感受车辆的这些特性，比如“您注意感受一下过弯时的侧倾抑制”、“这个刹车踏板的脚感非常线性，很有信心”、“您能听到发动机在高转速下的声音，非常有驾驶乐趣”。
品牌和工程师文化： 他们可能更看重品牌的工程师积累、设计理念、以及车辆的整体调校风格。销售会提及品牌在赛车运动中的历史、某款经典车型的技术传承、或者工程师在设计这款车时所付出的努力和考量。
对标和竞争： 他们可能已经将自家车型和竞品在技术层面上做了细致的对比。销售需要能够清楚地阐述自家车型的技术优势，或者在某些方面与其竞争对手的不同之处，以及这些差异带来的体验。
销售话术举例（针对发烧友客户）：
“您好！很高兴您对我们这款车有这么深入的了解。这款车在底盘方面采用了XX平台，这个平台在结构刚性和轻量化方面做得非常好，您试驾的时候应该能感受到过弯时的支撑性很不错，而且我们这个多连杆独立悬挂的调校，是在XX调校的，兼顾了舒适性和运动性。关于您刚才提到的发动机技术，这款XX发动机采用了XX技术，配合咱们这个XX变速箱，换挡逻辑非常聪明，而且您注意听，在高负荷运转时，发动机的噪音控制和声浪都很有特色，这也是我们工程师团队花了大量精力去优化的。您觉得这款车在哪些方面特别吸引您，或者有什么地方您觉得可以改进的吗？我很想听听您的专业意见。”
第四类：纠结于细节，需要反复确认的“犹豫不决”型客户
这类客户可能不是特别懂，但因为是大事，所以会反复权衡。他们需要销售给予足够的耐心和信息支持。
反复提问： 他们会反复问同一个问题，或者问很多细枝末节的问题。销售需要保持耐心，用不同的方式或角度去解释，确保客户真正理解。
寻求外部信息： 他们可能会在网上搜索评价，或者询问朋友的意见。销售需要适时提供一些客观的、有说服力的信息，帮助客户打消疑虑。
需要安全感： 他们最需要的是被说服和获得安全感。销售可以提供一些成功的客户案例、官方的质量认证、或者强调售后服务和保障。
销售话术举例（针对犹豫型客户）：
“没关系，您尽管问，买车是大事，多了解一点总是好的。刚才您问到的油耗问题，我再给您详细解释一下，我们官方公布的XX油耗是在特定工况下测出来的，实际开起来，每个人的驾驶习惯不同，油耗也会有差异。您看我们店里也有很多老客户，他们的反馈普遍是，只要正常开，油耗都能控制在您期望的范围内。而且我们现在购车的话，还有一个XX的延长质保政策，就是在正常保养的基础上，再给您延长X年/XX万公里的质保，这样您用车就更省心了。您有没有什么特别担心的点，可以告诉我，我看看能不能帮您解答一下？”
总结来说，区分客户的懂车程度，销售的关键在于：
1. 倾听和观察： 客户进店后，销售首先要做的就是仔细倾听客户的提问，观察客户的穿着打扮、谈吐举止，甚至是通过客户对哪些区域（比如发动机舱、中控屏幕、后备箱）表现出更多兴趣来判断其类型。
2. 循序渐进的提问： 通过一连串的问题，引导客户表达自己的需求和了解程度。比如：“您之前开过车吗？对什么类型的车比较感兴趣？”“您主要用这车来做什么呢？上下班代步还是家庭出行多一些？”
3. 信息的“翻译”： 将专业的技术术语，翻译成客户能听懂、感兴趣的语言。对小白说“这个技术很先进”，对发烧友说“这个技术能优化XX性能，具体原理是XX”。
4. 需求的挖掘与匹配： 不只是卖车，更是解决客户的问题。找到客户最核心的需求，然后将自家车型的特点与之匹配，并放大这种匹配度。
5. 保持专业和真诚： 即使遇到不懂的客户，也要展现出专业态度，如果真的不懂，诚实地说，然后去请教同事或经理，这种真诚反而更容易赢得信任。
所以，汽车销售人员的对话术是流动的，是根据眼前这个人实时调整的。他们的目标只有一个：让客户觉得，你真正理解他，并且你的车正是他想要的。而这种理解和匹配，正是通过精准的话术来实现的。
网友意见
这是当然得了，不然请销售干嘛呢？
销售要是见人下菜的功夫都没有那还有什么存在价值？光是介绍产品不需要雇人，顾客进门直接发个导游耳机，靠近哪个车就播放那个车的介绍，不会出错、不要工资、不会累多完美。
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