在中国 SaaS 能做起来吗？
为什么说在中国 SaaS 能做起来？
首先，我们必须承认，中国市场拥有庞大的用户基础和巨大的经济潜力。企业级服务的需求一直在那里，只是过去被传统IT和定制化开发的模式所主导。SaaS 的出现，正好满足了企业对高效、灵活、成本可控的数字化解决方案的需求。
1. 数字化转型的浪潮： 过去几年，国家大力倡导产业升级和数字化转型，这给了SaaS产品巨大的政策红利和市场驱动力。无论是大中型企业还是蓬勃发展的中小微企业，都意识到技术赋能的重要性。他们需要更方便、更快捷地获取和使用软件，而不是像过去那样投入巨额资金和漫长周期进行IT建设。SaaS恰好提供了这一解决方案。
2. 云计算的成熟： 中国的云计算基础设施发展迅猛，阿里云、腾讯云、华为云等巨头为SaaS提供了坚实的基础。计算能力、存储、网络等都变得触手可及且成本不断下降，这极大地降低了SaaS服务商的技术门槛和运营成本。
3. 用户付费习惯的转变： 随着互联网的普及和用户对订阅模式的接受度提高，企业用户也逐渐习惯为持续的服务和价值付费。过去那种一次性买断、永久授权的模式，在很多场景下已经显得陈旧和僵化。
4. 中小微企业的广阔市场： 中国拥有数千万的中小微企业，这部分企业是SaaS的天然用户。它们往往缺乏独立的IT部门和充足的IT预算，但对提升效率、降低成本、增强竞争力有着迫切的需求。SaaS提供了“按需取用、按量付费”的模式，完美契合了它们的特点。
5. 细分领域的垂直机会： 中国市场极其庞大且复杂，存在着无数细分的行业和垂直领域。在这些领域，通用型SaaS可能难以满足特殊需求。而那些能够深入理解特定行业痛点，并提供高度定制化、场景化解决方案的垂直SaaS，往往能获得极大的成功。例如，在医疗、教育、制造、零售等行业，都有大量成功落地的SaaS案例。
但要“做起来”，并非易事，中国SaaS面临的挑战同样不容忽视：
1. 市场教育成本高： 尽管数字化转型已经成为共识，但很多企业，尤其是传统行业的中小企业，对SaaS的认知仍然有限。他们可能习惯了旧模式，对云端安全、数据隐私、服务稳定性等仍有疑虑。这就需要SaaS厂商投入大量的精力进行市场教育和口碑传播。
2. 销售模式的差异： 欧美的SaaS销售模式更多依赖于线上营销、自助注册和低接触销售。但在中国，由于客户关系、信任建立以及决策流程的复杂性，销售团队仍然扮演着至关重要的角色。直销、渠道销售、顾问式销售等本地化策略必不可少。
3. 客户对价格的敏感度： 中国市场的价格竞争一直非常激烈。虽然用户愿意为价值付费，但他们对价格的敏感度也较高。SaaS厂商需要在提供高价值服务的同时，找到一个具有竞争力的定价策略。
4. 数据安全和合规性的担忧： 随着数据安全法规的日益严格，企业对于数据存储在云端，以及服务商的数据处理能力和合规性有着非常高的要求。SaaS厂商需要建立强大的安全体系和完善的合规流程，才能赢得客户的信任。
5. 同质化竞争与差异化突围： 随着SaaS市场的成熟，越来越多的玩家涌入，导致不少细分领域出现了同质化竞争。要从激烈的竞争中脱颖而出，SaaS产品必须具备清晰的差异化优势，例如更强大的功能、更贴合业务场景、更优质的客户服务，或者独特的获客渠道。
6. “大客户”的复杂性： 对于大型企业，其SaaS采购决策流程漫长而复杂，需要打通多个部门，进行详细的POC（概念验证），并可能需要与现有IT系统进行深度集成。这考验着SaaS厂商的售前、售中、售后能力，以及其技术支持和实施能力。
如何在中国SaaS市场“做起来”？
基于以上分析，我认为在中国做SaaS，成功的关键在于：
深耕垂直领域，做行业专家： 不要试图做“万能SaaS”。选择一个你真正理解并能解决痛点的行业，深入研究该行业的业务流程、用户习惯和独特需求。成为这个垂直领域的专家，才能提供真正有价值的解决方案。
重视客户成功（Customer Success）： SaaS的本质是服务。在付费之后，如何帮助客户更好地使用产品，实现业务价值，是留住客户、降低流失率的关键。建立强大的客户成功团队，提供持续的培训、支持和咨询服务。
构建灵活的销售和营销体系： 结合线上推广（内容营销、SEO、SEM）和线下销售（直销、渠道、合作伙伴），形成一套适合中国市场的销售打法。理解不同规模、不同行业客户的采购习惯，并提供相应的销售支持。
持续的产品迭代和创新： 市场变化快，用户需求也在不断演进。SaaS厂商需要保持敏锐的市场洞察力，快速迭代产品，不断优化用户体验，并积极拥抱新技术，保持产品的竞争力。
建立良好的生态合作： 与云计算厂商、硬件厂商、咨询公司、系统集成商等建立良好的合作关系，可以帮助SaaS厂商扩展获客渠道，提升品牌影响力，并为客户提供更全面的解决方案。
扎实的安全合规基础： 将数据安全和合规性放在首位，投入资源建立完善的安全体系，并积极获取相关认证，这是赢得大型企业客户信任的必备条件。
总而言之，中国SaaS市场绝对有能力“做起来”，而且已经有许多成功的典范。但它不是一个可以轻松套用其他市场经验的地方。只有深入理解中国的国情、文化、商业逻辑，并愿意为之付出持续的努力和创新，才能在这片沃土上真正“做起来”，并且做大做强。这是一场马拉松，而非短跑冲刺。
网友意见
制约中国SaaS发展的因素很多，其中一个方面是中国的SaaS创业者容易犯这些错误：
第一，不明确靠什么赚钱、谁是客户。
很多人在谈概念，谈模式，于是催生了很多免费的东西，然而面对非常微小的企业，免费并不能走得通。
第二，未认识到软件是不是真的创造了价值
相较互联网行业和通信行业的蓬勃发展，中国的软件行业其实一直都不太好。这其中有两大问题，一个是盗版，这与所有的行业从业者都有关；再有就是中国的软件业所提供的产品，并没有改变企业太多的效率，创造的价值本身也不够。
第三，追求创业资本化和娱乐化。
创业是非常困难的，而创业成功，更是一个非常偶然或者非常幸运的事情。现在很多创业者很快乐，因为能拿很多钱，很多创业公司开出的薪资甚至比BAT还要高，这是一件很可怕的事情。当你拿到了股权，就不要拿太多工资。如果创业没风险，创业就是在耍流氓，当下的创业资本化和娱乐化太可怕。
尽管如此，我们还是认为，未来中国SaaS一定会成功。美国去年的SaaS收入第一次超过软件业，差不多有1600多亿美元。中国的SaaS行业目前收入还是非常低，但成功是必然的。
建立产品的竞争力独特性
SaaS的成功，只与两件事有关，第一是人，需要一些靠谱的、把这件事当自己命去干的人。第二是时间，时间容易被忽略，但是非常重要。正确的人和时间能让SaaS走向成功。
除此之外，想要取得成功，千万不要去追求特别复杂的技巧、复杂的商业模式，要去坚持那些最基本最简单的道理。
首先，明确我们在哪，在什么时候，为谁创造了价值。这是一个最基本的问题。今天有很多创业者做的产品都是to VC的，这是非常麻烦的，因为VC不需要你创造价值。任何时候都不要to VC去做任何产品。
其次，建立好自己的竞争力独特性。SaaS一定要有自己的独特性和壁垒。如果没有，最好别干。中国缺乏知识产权保护，没有独特性的事情做不远。
最后，一定要收费。收费是一个特别简单的事，对SaaS来讲，我们必须呼吁一定要收费。很多人占便宜的心理永远没完没了，你在什么地方创造了价值，就得从这把价值收回来。
创业是一个艰苦的事情，需要投入更多的时间，下面从经营层面分享几点建议，给所有的SaaS人共勉。
第一，产品做小，小就是大。
很多SaaS公司，如HR、财务、各种资源管理、客户管理等，公司规模都很大，然而美国只有不到5%的公司在做所谓的“平台化”。当你的产品有很多人用时，自然而然就平台化了。比如大家所熟知的搜索平台，其实在5年前还仅仅是个工具而已。
而从全时自身来说，从2008年开始做SaaS，一直做了10年才开始做第二个产品。跟今天做SaaS的大多人一样，当时我以为做网络会议很简单，WebEx颠覆了我的观点。WebEx总部在美国，公司占据十层楼，其中7层都在搞研发，也就是说有2000多人在做同一件事情。反观国内很多企业，第一个产品还没成功，就开始盲目地开发第二个产品，创立一两年就号称要改变世界。一个成立一两年的公司能入门就不错了，有什么资格去改变世界？今天很多成功的公司差不多都有超过十年的时间。
第二，开放是一个必要条件。
开放，是做SaaS的一个基础。目前很多公司做SaaS还很封闭，这是非常糟糕的。中国所有做软件做SaaS的人都应该开放自己的一片，这样才能让别人去连通。
第三，永远不要碰客户的数据。
如今大多数最成功的公司，比如有的公司，一直在强调要做DT，我不赞同这一点。数据运营在消费品互联网行业是可能的，但是做SaaS去碰客户的数据，我觉得这是非常糟糕的一个想法。所有靠数据讲故事的SaaS公司，我觉得很快会死掉。
第四，减少融资频率，回归业务本质。
全时也投资了一些SaaS公司，我进董事会后的第一件事，就是叫停所有的再融资项目，因为要开源节流。开源是向你的客户赚钱，而不是向资本市场赚钱。开源不是融资。如果CEO的第一能力是融资的话，这在SaaS行业当中是非常危险的。
做是能做起来的，只不过现在还处在类似互联网初期的门户网站时代，不过随着产业升级成熟，已经有一批比较好的SaaS企业露出来，比如金蝶、用友等，金蝶和用友名声在外，产品大家也比较熟悉，我本人电商起家，所以对电商ERP比较了解一点，这里面比较好的如打单软件、发得快电商ERP等都是比较成熟的电商类服务软件，目前来看增长势头很强劲。
要说制约因素，最大的制约因素是我们的产业本身还处在升级过程中，大部分产业企业都是很传统的在做，这是制约因素，也是巨大机会，这会造成这些人故步自封，不愿意尝试新鲜事物，另外，产业层次不高，意味着标准很难统一，这也就导致了中国的SaaS最后都会非常笨重和冗余。
另一方面，SAAS市场里，我们不缺技术型人才，我们缺的是既懂产业（行业）又懂技术和产品的人才，常常造成外行去设计内行用的产品的尴尬局面，最后产品和市场不匹配，无法变现，这类人失败之后就开始鼓吹中国的SaaS不好做，其实不是不好做，是他们不懂罢了。
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