在中国市场，为什么SAP风生水起，而SaaS新贵Salesforce却节节败退？
在中国这片广袤而充满活力的市场，SAP和Salesforce的命运轨迹似乎走上了截然不同的道路，一个依旧稳坐钓鱼台，另一个则面临着不小的挑战。要理解这背后的原因，我们得一层一层地剥开，看看是什么在影响着它们在中国的发展。
SAP：深耕本土，服务巨头，稳扎稳打的中国策略
SAP在中国市场之所以能够“风生水起”，与其多年来在中国市场的深耕细作、对中国企业需求的深刻理解以及与本土生态的紧密结合密不可分。
1. 先发优势与品牌忠诚度： SAP进入中国市场的时间非常早，早在上世纪90年代初就已在中国设立了办事处。这使得SAP在中国积累了大量的早期客户，尤其是在大型国有企业、跨国公司在华分支以及大型民营企业中。这些企业对SAP的ERP（企业资源计划）系统有着高度的依赖，形成了强大的品牌忠诚度和转换成本。许多企业已经将SAP的解决方案融入了其核心业务流程，更换一套新的系统不仅耗时耗力，还可能带来巨大的运营风险。
2. 理解中国企业的“实”与“效”： 中国企业，尤其是制造业和传统行业，对于IT系统的投入，更看重的是“落地”和“解决实际问题”。SAP的ERP系统以其强大的功能性、成熟的流程以及对复杂业务场景的覆盖能力，恰好契合了中国企业在精细化管理、供应链优化、财务合规等方面的需求。SAP能够提供端到端的解决方案，从财务、人力资源到生产制造、销售物流，全面覆盖企业的运营需求。这种“大而全”的解决方案，对于那些希望构建一体化企业管理体系的企业来说，是极具吸引力的。
3. 本地化运营与生态建设： SAP在中国拥有庞大的本地化团队，不仅是销售和实施团队，还有研发和技术支持团队。这意味着SAP能够更好地理解和响应中国市场的独特需求，甚至针对中国市场的特点进行产品优化和功能开发。此外，SAP在中国积极与中国的咨询伙伴、技术服务商、ISV（独立软件供应商）等建立紧密的合作关系，构建了一个强大的生态系统。这些伙伴能够为客户提供贴近本土需求的实施、定制和培训服务，极大地提升了SAP解决方案的落地性和用户体验。
4. 与大型企业和国有企业的深度绑定： 中国的经济结构中，大型企业和国有企业占据着重要地位。这些企业通常有复杂的业务流程、庞大的组织架构和严格的合规要求，SAP成熟且功能强大的ERP系统正是解决这些痛点的好选择。SAP能够提供符合国家政策法规、满足企业特定行业需求的高度定制化服务，这使得SAP能够与这些关键客户建立起稳固的合作关系，并以此为基石，逐步拓展到其他业务领域。
5. 对“中国制造2025”等国家战略的支持： SAP通过提供数字化转型相关的解决方案，积极响应中国政府提出的“中国制造2025”等国家战略。SAP的S/4HANA等产品能够帮助中国企业实现智能制造、数字化升级，提升在全球价值链中的地位。这种与国家发展战略的契合，也为SAP在中国赢得了更多支持和市场空间。
Salesforce：SaaS模式的挑战与中国本土化的困境
相比之下，Salesforce在中国市场虽然也积极拓展，但其SaaS（软件即服务）模式，以及在本土化策略上的某些局限性，使其面临着不小的阻力。
1. SaaS模式在中国市场的接受度与挑战：
数据安全与主权顾虑： Salesforce作为一家美国公司，其SaaS产品的数据存储和处理模式，在中国市场一直面临着数据安全和国家主权方面的敏感性。尽管Salesforce在数据中心部署方面做了努力，但中国政府和企业在数据安全方面的要求日益提高，这使得一些对数据主权有较高要求的企业，尤其是大型企业和政府机构，在选择云服务时更加谨慎。
对“买断”模式的习惯： 相比于按年或按月订阅的SaaS模式，中国许多企业，特别是传统企业，更习惯于一次性购买软件授权，然后自行部署和维护。虽然SaaS模式在灵活性、成本可控性方面有优势，但这种思维惯性在中国市场依然存在，使得Salesforce的订阅制模式需要更长期的市场教育。
网络基础设施与稳定性： 虽然中国网络基础设施发展迅速，但在某些区域和特定场景下，云服务的稳定性和访问速度仍可能成为用户考虑的因素。对于依赖流畅网络体验的SaaS服务而言，这无疑是一个潜在的挑战。
2. 本土化策略的滞后与适应性问题：
产品功能与中国场景的适配： Salesforce的核心产品，如Sales Cloud、Service Cloud等，虽然功能强大，但在设计之初更多是针对欧美市场的销售和服务流程。将其直接引入中国市场，可能在某些方面无法完全契合中国企业特有的销售模式、客户关系管理习惯，以及本土的营销和社交媒体生态。例如，中国企业在CRM使用中，往往会融入大量的社交化、客户互动和线上线下整合的元素，这需要Salesforce在产品层面有更深入的本地化定制。
生态伙伴体系的建立与成熟度： 相较于SAP在中国多年积累的伙伴网络，Salesforce在中国本土的合作伙伴生态相对年轻。这使得Salesforce在触达更广泛客户群体、提供本地化实施和支持服务方面，能力还有待提升。当中国企业需要深度定制或集成时，缺乏足够强大和成熟的本土伙伴支持，将成为一个瓶颈。
对中国市场的理解深度： Salesforce虽然在中国设立了办事处，但与SAP长期以来对中国市场经济、文化、商业习惯的深刻理解相比，在某些方面可能存在差距。中国市场的变化速度极快，尤其是在数字化转型和互联网应用方面，Salesforce需要更敏锐地捕捉这些变化，并迅速调整产品和策略。
3. 价格定位与市场接受度： Salesforce的产品定价在全球范围内都相对较高。虽然其产品价值和功能强大，但在面对中国市场对性价比的敏感度时，其高昂的订阅费用可能会让一些企业望而却步，特别是对于那些刚起步或处于转型初期的中小企业。
4. 竞争对手的崛起与市场挤压： Salesforce在中国并非孤军奋战，它还面临着来自国际巨头（如Microsoft Dynamics）和更重要的，来自中国本土CRM及SaaS厂商的激烈竞争。金蝶、用友等传统软件厂商也在积极转型SaaS，而像神策数据、销售易、纷享销客等新兴的本土SaaS公司，凭借对中国市场的深刻理解、更灵活的产品和更贴近本土的定价策略，正在快速抢占市场份额。
总结来看，SAP的成功是中国企业数字化转型进程中，对其稳定、成熟、功能全面的解决方案的持续需求，以及SAP多年来在中国建立的深厚根基和本土化能力共同作用的结果。而Salesforce在中国遇到的挑战，则更多源于其SaaS模式在中国市场的特殊接受度、产品功能与中国场景的适配性、以及本土化生态建设的相对滞后，加之本土竞争对手的崛起，使其在中国的道路变得更为崎岖。
这并非是说Salesforce在中国没有潜力，而是说在中国这个特殊市场，企业级软件的竞争不仅仅是产品本身的优劣，更是对市场理解、本地化运营、生态构建以及对国家政策和用户习惯的适应能力的综合较量。SAP凭借其“前置”的优势和长期的积累，在中国市场赢得了先手，也守住了阵地。而Salesforce，则需要更深入地理解中国土壤，才能在这片沃土上茁壮成长。
SAP：深耕本土，服务巨头，稳扎稳打的中国策略
SAP在中国市场之所以能够“风生水起”，与其多年来在中国市场的深耕细作、对中国企业需求的深刻理解以及与本土生态的紧密结合密不可分。
1. 先发优势与品牌忠诚度： SAP进入中国市场的时间非常早，早在上世纪90年代初就已在中国设立了办事处。这使得SAP在中国积累了大量的早期客户，尤其是在大型国有企业、跨国公司在华分支以及大型民营企业中。这些企业对SAP的ERP（企业资源计划）系统有着高度的依赖，形成了强大的品牌忠诚度和转换成本。许多企业已经将SAP的解决方案融入了其核心业务流程，更换一套新的系统不仅耗时耗力，还可能带来巨大的运营风险。
2. 理解中国企业的“实”与“效”： 中国企业，尤其是制造业和传统行业，对于IT系统的投入，更看重的是“落地”和“解决实际问题”。SAP的ERP系统以其强大的功能性、成熟的流程以及对复杂业务场景的覆盖能力，恰好契合了中国企业在精细化管理、供应链优化、财务合规等方面的需求。SAP能够提供端到端的解决方案，从财务、人力资源到生产制造、销售物流，全面覆盖企业的运营需求。这种“大而全”的解决方案，对于那些希望构建一体化企业管理体系的企业来说，是极具吸引力的。
3. 本地化运营与生态建设： SAP在中国拥有庞大的本地化团队，不仅是销售和实施团队，还有研发和技术支持团队。这意味着SAP能够更好地理解和响应中国市场的独特需求，甚至针对中国市场的特点进行产品优化和功能开发。此外，SAP在中国积极与中国的咨询伙伴、技术服务商、ISV（独立软件供应商）等建立紧密的合作关系，构建了一个强大的生态系统。这些伙伴能够为客户提供贴近本土需求的实施、定制和培训服务，极大地提升了SAP解决方案的落地性和用户体验。
4. 与大型企业和国有企业的深度绑定： 中国的经济结构中，大型企业和国有企业占据着重要地位。这些企业通常有复杂的业务流程、庞大的组织架构和严格的合规要求，SAP成熟且功能强大的ERP系统正是解决这些痛点的好选择。SAP能够提供符合国家政策法规、满足企业特定行业需求的高度定制化服务，这使得SAP能够与这些关键客户建立起稳固的合作关系，并以此为基石，逐步拓展到其他业务领域。
5. 对“中国制造2025”等国家战略的支持： SAP通过提供数字化转型相关的解决方案，积极响应中国政府提出的“中国制造2025”等国家战略。SAP的S/4HANA等产品能够帮助中国企业实现智能制造、数字化升级，提升在全球价值链中的地位。这种与国家发展战略的契合，也为SAP在中国赢得了更多支持和市场空间。
Salesforce：SaaS模式的挑战与中国本土化的困境
相比之下，Salesforce在中国市场虽然也积极拓展，但其SaaS（软件即服务）模式，以及在本土化策略上的某些局限性，使其面临着不小的阻力。
1. SaaS模式在中国市场的接受度与挑战：
数据安全与主权顾虑： Salesforce作为一家美国公司，其SaaS产品的数据存储和处理模式，在中国市场一直面临着数据安全和国家主权方面的敏感性。尽管Salesforce在数据中心部署方面做了努力，但中国政府和企业在数据安全方面的要求日益提高，这使得一些对数据主权有较高要求的企业，尤其是大型企业和政府机构，在选择云服务时更加谨慎。
对“买断”模式的习惯： 相比于按年或按月订阅的SaaS模式，中国许多企业，特别是传统企业，更习惯于一次性购买软件授权，然后自行部署和维护。虽然SaaS模式在灵活性、成本可控性方面有优势，但这种思维惯性在中国市场依然存在，使得Salesforce的订阅制模式需要更长期的市场教育。
网络基础设施与稳定性： 虽然中国网络基础设施发展迅速，但在某些区域和特定场景下，云服务的稳定性和访问速度仍可能成为用户考虑的因素。对于依赖流畅网络体验的SaaS服务而言，这无疑是一个潜在的挑战。
2. 本土化策略的滞后与适应性问题：
产品功能与中国场景的适配： Salesforce的核心产品，如Sales Cloud、Service Cloud等，虽然功能强大，但在设计之初更多是针对欧美市场的销售和服务流程。将其直接引入中国市场，可能在某些方面无法完全契合中国企业特有的销售模式、客户关系管理习惯，以及本土的营销和社交媒体生态。例如，中国企业在CRM使用中，往往会融入大量的社交化、客户互动和线上线下整合的元素，这需要Salesforce在产品层面有更深入的本地化定制。
生态伙伴体系的建立与成熟度： 相较于SAP在中国多年积累的伙伴网络，Salesforce在中国本土的合作伙伴生态相对年轻。这使得Salesforce在触达更广泛客户群体、提供本地化实施和支持服务方面，能力还有待提升。当中国企业需要深度定制或集成时，缺乏足够强大和成熟的本土伙伴支持，将成为一个瓶颈。
对中国市场的理解深度： Salesforce虽然在中国设立了办事处，但与SAP长期以来对中国市场经济、文化、商业习惯的深刻理解相比，在某些方面可能存在差距。中国市场的变化速度极快，尤其是在数字化转型和互联网应用方面，Salesforce需要更敏锐地捕捉这些变化，并迅速调整产品和策略。
3. 价格定位与市场接受度： Salesforce的产品定价在全球范围内都相对较高。虽然其产品价值和功能强大，但在面对中国市场对性价比的敏感度时，其高昂的订阅费用可能会让一些企业望而却步，特别是对于那些刚起步或处于转型初期的中小企业。
4. 竞争对手的崛起与市场挤压： Salesforce在中国并非孤军奋战，它还面临着来自国际巨头（如Microsoft Dynamics）和更重要的，来自中国本土CRM及SaaS厂商的激烈竞争。金蝶、用友等传统软件厂商也在积极转型SaaS，而像神策数据、销售易、纷享销客等新兴的本土SaaS公司，凭借对中国市场的深刻理解、更灵活的产品和更贴近本土的定价策略，正在快速抢占市场份额。
总结来看，SAP的成功是中国企业数字化转型进程中，对其稳定、成熟、功能全面的解决方案的持续需求，以及SAP多年来在中国建立的深厚根基和本土化能力共同作用的结果。而Salesforce在中国遇到的挑战，则更多源于其SaaS模式在中国市场的特殊接受度、产品功能与中国场景的适配性、以及本土化生态建设的相对滞后，加之本土竞争对手的崛起，使其在中国的道路变得更为崎岖。
这并非是说Salesforce在中国没有潜力，而是说在中国这个特殊市场，企业级软件的竞争不仅仅是产品本身的优劣，更是对市场理解、本地化运营、生态构建以及对国家政策和用户习惯的适应能力的综合较量。SAP凭借其“前置”的优势和长期的积累，在中国市场赢得了先手，也守住了阵地。而Salesforce，则需要更深入地理解中国土壤，才能在这片沃土上茁壮成长。
网友意见
除了云服务器在海外等问题外。Salesforce的落地肯定也比SAP会难很多。
即使在中国落地，Salesforce的生存也会难很多。原因如下:
1.Salesforce重营销、CRM。SAP重供应链。由于中国的特殊环境，营销和国外完全不一样。所以Salesforce营销云那套其实根本在国内行不通。CRM的差异化也不够。本地化是别指望了，让硅谷的工程师理解啥是微信都会很费力。
相比之下，我们最早对供应链的理解是在学习德国和美国的先进思想。所以SAP会活的更好。（其实现在的O2O之类中国特色流程，SAP系统支持也很吃力）
2.SAP进中国早，整个中国人对ERP的认知是SAP塑造的。但是大多数人对CRM的认知是纷享销客、销售易等塑造的。所以接受Salesforce不会那么简单。
3.Salesforce非常高的一个壁垒是其PaaS平台上众多的第三方应用。但是中国人不用这些应用。对于本地的生态又不是很快可以建立的。但是SAP本身的卖点不是第三方应用。而且扎根的时间久。本地实施生态非常完善。大多数场景都可以实现。
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