做销售技巧培训的老师，一定自身的销售能力也很强吗？
这个问题很有意思，也常常被我们这些做培训的人挂在嘴边。直白点说，不是绝对，但非常非常重要。
我可以很肯定地告诉你，一个真正优秀的销售培训师，TA的过往或现在的销售能力，绝对是TA身上最扎实、最核心的“硬通货”。没有这个基础，其他的包装和理论都显得苍白无力。
让我来跟你详细掰扯掰扯为什么：
1. 亲身经历的“痛”和“爽”，是最好的教材。
你想想，一个没在一线拼杀过的人，怎么能理解销售人员每天面对的拒绝有多扎心？怎么能体会到客户一句“你们这个不适合我”能让一个人瞬间从巅峰跌到谷底？又怎么能知道，在经历了无数次碰壁后，靠着一股子劲儿把单子拿下来的那种狂喜和成就感？
这些都不是在书本上、PPT里能完全描绘出来的。一个有实战经验的老师，TA会用自己亲身经历的案例，把那些抽象的销售理论变得鲜活起来。比如，讲到“异议处理”的时候，TA不会只是告诉你ABCD四个步骤，TA会告诉你：
“我当年遇到的一个客户，他直接跟我说产品太贵了，当时我脑袋里嗡的一声，你知道那种感觉吗？但冷静下来，我突然想到他之前抱怨竞争对手产品不好用的点，于是我换了个角度，跟他分析了我们产品的价值密度，以及为什么虽然贵，但能给他带来长期的、稳定的收益。最后，他还真的被我说动了。”
这种带着情绪、带着现场感的讲述，比任何理论都更容易让台下学员产生共鸣，让他们觉得“原来这个问题是可以这样解决的，我也可以！”
2. 懂“势”，才能教“招”。
销售不是一套固定的流程，更像是一种对人心理、市场动态的精妙把握。成功的销售员，是在无数次的尝试和反馈中，悟出了“势”。这种“势”很难用文字完全概括，它包括：
解读客户信号的能力： 客户的一个眼神、一个微表情，往往透露着他真实的想法。一个没卖过货的人，很难有这种敏锐的洞察力。
临场应变的能力： 销售过程中永远充满变数，原定的计划随时可能被打乱。需要销售员能够快速思考，调整策略，甚至即兴发挥。
建立信任的能力： 销售的本质是信任的传递。一个会讲故事、会建立连接的老师，TA本身就需要具备很强的感染力和共情能力，这本身就是销售能力的体现。
一个经验丰富的销售高手，TA知道什么时机该进攻，什么时机该迂回，什么话该说，什么话不该说。这些都是在实战中磨练出来的“内功”，而培训师要做的，就是把这些“内功”拆解成学员可以学习的“招式”。如果老师自己都不懂“势”，又如何教会学员“招”呢？
3. “知其然”更要“知其所以然”。
理论知识很重要，但如果脱离了实战，就容易变成“纸上谈兵”。好的培训师，不仅懂“卖什么产品”，更懂“为什么能卖出去”。他们能够剖析成功案例背后的逻辑，也能分析失败案例的根源。
比如，讲到“价值销售”时，一个优秀的销售培训师，TA自己就一定是用价值去打动客户的。TA会告诉你，不是简单地罗列产品功能，而是要挖掘客户的痛点，然后用你的产品去解决那个痛点，让客户看到投资回报。TA会在培训中不断追问：
“你认为这个技巧好，那它的核心原理是什么？在什么场景下最有效？如果客户不接受怎么办？”
这种深入骨髓的理解，来自于他们自己亲手实践、反复验证的过程。
4. “讲”和“卖”，其实是一回事。
换个角度看，销售培训本身就是一种“销售”。培训师要说服台下的学员，让他们相信自己的知识是有价值的，能够帮助他们提升业绩。TA需要：
吸引学员的注意力： 就像吸引客户的注意力一样。
激发学员的学习兴趣： 就像激发客户的购买兴趣一样。
传递课程的价值和好处： 就像传递产品给客户带来的价值一样。
说服学员去行动和改变： 就像促成客户下单一样。
如果一个培训师连自己的培训都“卖不出去”，那他教出来的销售人员，可信度又有几分呢？我见过一些培训师，他们PPT做得花里胡哨，理论讲得头头是道，但你一问到具体执行层面的问题，或者让他们模拟一个销售场景，他们就支支吾吾。这种“虚”的培训，学员是能感受到的。
当然，也有例外，或者说“变通”。
有些资深的销售管理人员，可能因为年龄、身体或者转型的原因，不再冲在一线冲锋陷阵，但他们丰富的管理经验、战略眼光和对销售体系的深刻理解，也让他们成为非常优秀的培训师。TA们可能不亲自“卖货”，但TA们懂如何“建立一套能够卖货的体系”，如何“培养一批能卖货的人”，这同样是极高层次的销售能力。
总而言之，在我看来，一个好的销售培训师，TA的灵魂一定是在一线战场上淬炼出来的。 即使TA现在不再“卖”，TA的脑子里依然是卖货的逻辑、打单的思路、客户的心法。所以，当你选择销售培训老师的时候，不妨多问问TA的过往经历，多听听TA的实战案例，那才是TA最宝贵的财富。因为只有真正懂得如何“赢”的人，才能教会别人如何“赢”。
我可以很肯定地告诉你，一个真正优秀的销售培训师，TA的过往或现在的销售能力，绝对是TA身上最扎实、最核心的“硬通货”。没有这个基础，其他的包装和理论都显得苍白无力。
让我来跟你详细掰扯掰扯为什么：
1. 亲身经历的“痛”和“爽”，是最好的教材。
你想想，一个没在一线拼杀过的人，怎么能理解销售人员每天面对的拒绝有多扎心？怎么能体会到客户一句“你们这个不适合我”能让一个人瞬间从巅峰跌到谷底？又怎么能知道，在经历了无数次碰壁后，靠着一股子劲儿把单子拿下来的那种狂喜和成就感？
这些都不是在书本上、PPT里能完全描绘出来的。一个有实战经验的老师，TA会用自己亲身经历的案例，把那些抽象的销售理论变得鲜活起来。比如，讲到“异议处理”的时候，TA不会只是告诉你ABCD四个步骤，TA会告诉你：
“我当年遇到的一个客户，他直接跟我说产品太贵了，当时我脑袋里嗡的一声，你知道那种感觉吗？但冷静下来，我突然想到他之前抱怨竞争对手产品不好用的点，于是我换了个角度，跟他分析了我们产品的价值密度，以及为什么虽然贵，但能给他带来长期的、稳定的收益。最后，他还真的被我说动了。”
这种带着情绪、带着现场感的讲述，比任何理论都更容易让台下学员产生共鸣，让他们觉得“原来这个问题是可以这样解决的，我也可以！”
2. 懂“势”，才能教“招”。
销售不是一套固定的流程，更像是一种对人心理、市场动态的精妙把握。成功的销售员，是在无数次的尝试和反馈中，悟出了“势”。这种“势”很难用文字完全概括，它包括：
解读客户信号的能力： 客户的一个眼神、一个微表情，往往透露着他真实的想法。一个没卖过货的人，很难有这种敏锐的洞察力。
临场应变的能力： 销售过程中永远充满变数，原定的计划随时可能被打乱。需要销售员能够快速思考，调整策略，甚至即兴发挥。
建立信任的能力： 销售的本质是信任的传递。一个会讲故事、会建立连接的老师，TA本身就需要具备很强的感染力和共情能力，这本身就是销售能力的体现。
一个经验丰富的销售高手，TA知道什么时机该进攻，什么时机该迂回，什么话该说，什么话不该说。这些都是在实战中磨练出来的“内功”，而培训师要做的，就是把这些“内功”拆解成学员可以学习的“招式”。如果老师自己都不懂“势”，又如何教会学员“招”呢？
3. “知其然”更要“知其所以然”。
理论知识很重要，但如果脱离了实战，就容易变成“纸上谈兵”。好的培训师，不仅懂“卖什么产品”，更懂“为什么能卖出去”。他们能够剖析成功案例背后的逻辑，也能分析失败案例的根源。
比如，讲到“价值销售”时，一个优秀的销售培训师，TA自己就一定是用价值去打动客户的。TA会告诉你，不是简单地罗列产品功能，而是要挖掘客户的痛点，然后用你的产品去解决那个痛点，让客户看到投资回报。TA会在培训中不断追问：
“你认为这个技巧好，那它的核心原理是什么？在什么场景下最有效？如果客户不接受怎么办？”
这种深入骨髓的理解，来自于他们自己亲手实践、反复验证的过程。
4. “讲”和“卖”，其实是一回事。
换个角度看，销售培训本身就是一种“销售”。培训师要说服台下的学员，让他们相信自己的知识是有价值的，能够帮助他们提升业绩。TA需要：
吸引学员的注意力： 就像吸引客户的注意力一样。
激发学员的学习兴趣： 就像激发客户的购买兴趣一样。
传递课程的价值和好处： 就像传递产品给客户带来的价值一样。
说服学员去行动和改变： 就像促成客户下单一样。
如果一个培训师连自己的培训都“卖不出去”，那他教出来的销售人员，可信度又有几分呢？我见过一些培训师，他们PPT做得花里胡哨，理论讲得头头是道，但你一问到具体执行层面的问题，或者让他们模拟一个销售场景，他们就支支吾吾。这种“虚”的培训，学员是能感受到的。
当然，也有例外，或者说“变通”。
有些资深的销售管理人员，可能因为年龄、身体或者转型的原因，不再冲在一线冲锋陷阵，但他们丰富的管理经验、战略眼光和对销售体系的深刻理解，也让他们成为非常优秀的培训师。TA们可能不亲自“卖货”，但TA们懂如何“建立一套能够卖货的体系”，如何“培养一批能卖货的人”，这同样是极高层次的销售能力。
总而言之，在我看来，一个好的销售培训师，TA的灵魂一定是在一线战场上淬炼出来的。 即使TA现在不再“卖”，TA的脑子里依然是卖货的逻辑、打单的思路、客户的心法。所以，当你选择销售培训老师的时候，不妨多问问TA的过往经历，多听听TA的实战案例，那才是TA最宝贵的财富。因为只有真正懂得如何“赢”的人，才能教会别人如何“赢”。
网友意见
有一哥们，毕业后一直在培训机构上班
到处讲课
从哲学，讲到兵法、讲到管理、讲到营销、讲到人力资源、讲到企业战略
反正各种课都讲，现在成了小有名气的讲师，出场都是专家身份的
哥们一天销售没做过、一天管理没做过、一天人力资源没做过、一份战略报告没写过
当然，也没当过兵打过仗。
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