为什么观致死得这么惨，而wey和领克都成功了呢？ 第1页

2019年7月31日更新一下吧

到2019年这个时间点上看，要说领克和wey是“成功”，可能还是有些乐观。

当然，销量比观致是强不少。

但是，仅仅比观致高，显然不能说是成功。至少要靠自己活下去吧。

而现实就是，领克和wey也都没办法靠自己活下去。

这种情况更值得我们去思考，为什么新兴品牌日子如此艰难。

以下原答案。

我还是拿数据说吧。

作为一名还算了解观致、在观致4S店亲身体验过销售工作的观致粉丝，我来谈谈我的看法。

首先一个，大家印象中的事情可能并不准确，而且回答也偏感性。

例如 @P飞行先生 提到，

定了和速腾同样的价格，可以认为对自己是高估了的。

实际上，观致3上市的时候，价格比速腾低15%，而配置却明显高于速腾。

又如 @AL频道 提到，

WEY和领克的三大件匹配都做得很好（至少比观致好）

观致6速双离合变速箱在一些路况下顿挫的问题确实存在，我本人没有试驾过领克，但是WEY是试驾过的。起码在VV7的时候，WEY在变速箱的匹配上还是存在比较明显的问题。

实际上，如果你去看看汽车之家给出的调研结果

哪怕是速腾

凌渡

可以发现，在变速箱顿挫问题上，观致3总体上与大众的产品表现是接近的，换句话说，不管是速腾还是观致3，总会有一定比例的消费者出现变速箱的顿挫问题，或者遇到这样那样的问题。

实际上，在观致4S店做销售，我清楚地、深深地感受到消费者对于一个全新的品牌天然的不信任。我印象非常深的一队夫妻，男人看上观致3爱得不得了，媳妇死活不愿意。怎么办呢？换车呗，还能换媳妇儿咋滴？

当然，这种不信任也并非关键。毕竟每个月还有1-2千的消费者在众多合资车竞争之下，选择观致。

那问题出在哪里？

请注意，超过90%的消费者，并不关注汽车市场，并不会在网上去了解各个汽车产品和品牌。他们不知道观致是个什么。即便对于上网寻找信息的消费者来说，也仅仅是当且仅当他们把购车提上日程后，才会去网上寻找他们心仪的品牌或产品的信心。

然而，问题的关键就在这里，观致从一开始就没有被大多数消费者列入考虑名单。

为什么？

很简单，大家不知道观致。

互联网制造了一个错觉，好像观致只要出来了，大家随便都能获取到观致的信息，大家都很了解观致。

事实并非如此。

我们看一个数据：

这是长城汽车的企业年报，黄色荧光笔标注的是长城在营销层面投入的资金。

从2013年到2017年，每年的投入分别约为19亿、21亿、28亿、32亿、44亿。

当然需要指出的是，这个数据中包含了相关人员薪资、奖金、差旅，以及促销、折扣等等与销售密切相关的所有费用，剩下的才是广告宣传、媒体公关等等。

再看一个。

上图这是吉利汽车的财务数据，2013-2017年吉利用于营销的费用是17亿、13亿、16亿、25亿和41亿。

观致呢？根据其股东KEON Holding提供的财报数据：

2013-2016年，每年的销售费用是2.7亿、9.3亿、8.2亿、3.7亿。2017年股东调整，没查到具体数字，但是只会更少不会更多。

请注意，这个市场上不只是这么几个厂家。

猜猜上汽集团一年的销售费用有多少？

2013-2017年分别只有347亿、401亿、355亿、475亿、611亿。

数字我就不一个一个查了。情况呢，大概就是这么个情况。

那么问题来了，在市场竞争如此激烈的情况下，你没有资金进行传播、营销，消费者都不知道你，谈何销量？谈何成功呢？

所谓“好产品自己会说话”，可以说是我听过的最好笑的笑话了。

领克没有数据我暂且不提，咱们就说WEY。

2018年1季度，长城的销售费用为11.07亿，较去年同期的2.3亿增长了3.8倍。其中有多少钱是用在了WEY品牌和产品的宣传上呢？

在这个基础上，我们再去探讨与母品牌切割、是否共渠道，恐怕才是有意义的。

而很多答主提到的渠道数量少、人员素养低的问题，也跟钱有关系，培训、渠道拓展的费用也在销售费用里。

有很多人说，观致定价太高了，应该走性价比路线。

我只能说，这是一厢情愿。

我们来看看小米的例子。

配置高、价格亲民，性价比那么高，还怕没人买？

那你觉得小米会在营销上投入多少钱呢？

小米的IPO募股书中的数据是：

2015-2017年，每年的营销费用分别为19亿、30亿和52亿。

哦。这还是在手机——这个品牌数量没那么夸张得多的市场上，小米用于销售和推广的费用。

你们以为各种粉丝怎么来的？天上掉下来的？

我常说，如果你想在中国找没有水军的企业，那观致一定是其中的一个，因为观致早已经穷到没钱雇佣水军。

所以，我的观点也很简单，观致在过去几年之所以困境重重，最关键的原因在于投资方低估了市场营销的压力，觉得你产品不错就会有销量。事实证明，即便在互联网时代，广告营销依然是成功的关键。

当然，也可能并不是主观上低估了，而是资本实力不济。

至于说营销执行层面有没有问题，我没在观致不好说。但是，在绝对的实力面前，任何技巧都是徒劳。

毕竟，消费者能够看到的100%的硬广和软文，以及90%的所谓新闻报道，都是要靠钱买的。没钱？媒体不主动黑你就谢天谢地吧。