为什么很多人无法接受付费咨询律师，反而对那些不负责任的免费回答赞不绝口？ 第1页

关注这个问题很久了，最近一直在忙，终于有空上来说两句。

题主说的问题是普遍存在的，我们在平常的工作中也遇到很多，只是我觉得题主和大多数回答中的某些观念还不是很正确的。不应因为有人不懂法律服务的价值而取笑、嘲讽甚至挖苦。

这是因为：

客户群的多样性正是促使法律服务市场朝着多样化发展的内驱力，随着中国法制建设的深入，法律服务市场转变为买方市场的趋势已经不可逆转地发生了。

很多老律师因为没有察觉、或者说不愿意接受这个现实，已经被这个激烈变化的法律服务市场中逐渐被淘汰；也有很多只顾发财不顾良心的律师界black sheep也趁着这个剧烈变化的时机浑水摸鱼；有的却抓住了这个机遇成功发围，名利双收。

回到题主的问题，为什么很多人觉得免费咨询的好，却接受不了收费的咨询？虽然你可以嘲讽他们不懂法律服务的价值，但我也不得不说这是因为题主（包括很多答主）没看穿这个事情背后的本质问题：这是你们律师事务所的法律服务定位——目标客户群定位的问题。

如今我国法律服务市场之大，法律服务需求种类之多，已经超出了律师们的想象，完全不是很多律师说的，我国的法律服务已经渐趋饱和，僧多粥少，竞争压力大，以至于很多律师在传统的业务中竞争得头破血流，而不能跳出思维定势，寻找法律服务的新蓝海。

我再跑一下题，为什么很高档的西餐厅、高档的大酒店，你很少会听到“怎么才这么一个牛排就要收我好几百块？”这类的话？很多做高端寿司的店，你也听不到“我在万岁吃这个三文鱼才56元一斤，这里要一百多元还这么点？”

这就是法律服务定位——目标客户群定位的问题，一个律所，你要做高端，做专业，做精，至少，在外表上，人家看起来就是高端。如果装修成一个大排档的样子，收你一个牛排几百块你肯定当场就砸店子，但是大酒店豪华的装修，本身就带有自动筛选客户群的功能。律所的排场也一样，如果外表看起来像“小作坊”式的律所（不带歧视意思，小所有小所的好），陌生的当事人来到，你跟他说要收费咨询，他的感觉就像在大排档点了一份几百块的牛排差不多。

像我们律所在珠江新城某高大上的写字楼，一上去各种高端大气，当事人第一句就会问，“你们这里律师咨询要收多少钱？”（没有吹嘘成分，只为举个例子，请理性对待）

不是说法律服务市场，一定要做到高端大气上档次、做高端服务才怎样牛逼哄哄，这既要看一个律所的定位，更重要的，是看一个律师的定位。

一、客户群定位分类

低端（收费）一点的客户群，通常是日常的纠纷，虽然钱不多，但是需求量大，操作容易，工作量低，可复制性高，就有律师是专门做这个的，既可以赚钱养家，又可以获得当事人的感谢（前提是认真负责），通过帮助大量的当事人，建立非常庞大的关系网。如果一个律师的定位，不是说要挣什么大钱，就奔个小康来说绰绰有余，又有热爱帮助别人的爱心，通过帮助别人来实现自己的社会价值的，可以选择这种定位。

而这种定位，你的客户群就必定是一个不能接受收费咨询的客户群，他们不管你咨询的答案是否专业，关键他们也不懂是否专业，要你咨询，只是想通过一个简单的方式，来了解：1、我这个案子能赢否，几率是多大；2、你要做我这个案子收费多少，我看看我能不能接受；3、这个律师的谈话和为人可以否，是否值得托付。

如果题主不想接待这种客户，或者经常遇到这种客户但是与你们律所本身的定位是不相符，如果是前者，我建议换所，如果是后者，我建议你向所里提建议，重新定位自己，并且作一些改变（至少外观上）。

中端客户群。收费中等。这种客户群对待收费咨询的态度是一半一半的，但是我建议的话，还是不要收费。我个人来说，如果这个咨询的价值低于1000元每小时的（朋友咨询是低于2000元每小时的），我就干脆不收费。中端客户群对于1000-2000元每小时的咨询服务还是抱有保留的态度的，但是他们从事的职业、自己的收入、接受的教育都比较高，你跟他们讲法律服务的价值，他们也能够认同。

这种客户一般不会出现题主所说的“咨询一下都要钱？”的问题，但我还是那个建议，咨询价值低于1000元每小时的，还不如不收费。

高端客户群。一般来说就是壕，不缺钱。企业来说，注资在2000万以上吧。他们非常懂得一分钱一分货的道理，也懂得知识的核心价值所在。咨询的也是专业的问题，确实是值那个咨询价的。这种咨询我们就一般收2000元每小时，而且完全不会存在咨询完了不给钱或者“咨个询这么贵”这种情况。

二、咨询价值的评估

题主（很多人）就问了，我怎么评估（律师）咨询的价值呢？

当然我相信题主是负责任的律师，对得起自己的收费的，但是很多人是不理解的，我这里给大家讲解一下我的操作方法。

免费咨询的价值（或咨询价值低于200每小时的）

免费咨询一般就提供简单的咨询，就是简单的了解一下你的证据和材料，听你说一下事件发生的过程，然后给出以下的咨询意见：1、你这个案子能做不能做，胜诉可能性的大概评估；2、这个案件的定性（债权纠纷？侵权纠纷？）以及初级的法律依据；3、你在这个案子里最可能获得的收益是多少，最多多少，最低多少；4、我这里的收费是多少；以上1-4就是价值低于200元每小时的内容，当事人要的免费咨询，也只能达到这种效果。知乎上很多律师的回答也就停留在这个层面。

在这里，律师免费咨询要注意以下事情：1、律师的时间是很宝贵的，所以不要浪费时间在听当事人长篇大论地说案件过程上，一天一夜都说不完，要注意听重点的法律关系，对其中的关键点问清楚则行，当事人说漫无边际的事情时果断打断；2、切忌跟当事人说实务操作（怎么收集证据、收集哪些证据甚至起诉书怎么写都问得出的，一般都是不尊重律师服务价值的），一来这是超出了免费的服务价值范围，二来纵容当事人进一步看轻法律服务的价值，相当愚蠢。如果当事人问起，我一般就直接说对不起这是属于收费咨询的范围，如果你想知道，我现在就开始计时。

低收费咨询的价值（500-1000每小时）

除了包含上述免费咨询的内容外，还一般包含如下内容：1、案件的精确定性，较细致的法律依据（法律、司法解释、行政法规、规章），一般的法理；2、对当事人目前的证据和材料进行初步分析，分析其三性（真实性、合法性、关联性）及效力；3、梳理案件线索，提供诉讼策略；提供全面的风险提示，包括风险点、以及风险率的提示；

如果我不是很忙的话，对于这种咨询我一般就直接免费了，收个几百块的在那里纠结也太掉价了，宁愿干脆不收。我在知乎上的回答多数都是这个层面的。但是如果我忙的话，就另当别论了，这相当于我要放下手头上能收钱的工作，来给你做没有收入的工作，这叫机会成本，如果你急需咨询，只能收费来做了（后面也会说）。所以我在忙的的时候，知乎的问题就丢一边很久不理。

高收费咨询（1000元每小时以上）

首先这种咨询是真的对得起价的，它要达到的效果是：在诉讼上，当事人咨询完之后，完全可以自己就去应诉了；在非诉上，当事人咨询完以后，带过来的问题都给他解决了。只有这种咨询，我觉得才收得起费，也才对得起收费。

比如说做品牌战略咨询、无形资产管理咨询、商业秘密保护咨询、商标保护咨询、域名保护咨询、深度的人力资源法律服务咨询等等，这些专项的咨询，当事人带着问题来，律师就能让你带着答案和方案回去的，这是物有所值的。（这种服务2000每小时都算低的，广州均价在2400-2800）

除了提供的价值之外，另外考虑的是律师的时间成本。比如说当事人要咨询一个资深的律师，可能他跟你说的话并不能很好的从根本上解决当事人的问题，但是这个律师正在处理其他的案件，而这个案件的工作价值，超过了每个小时2000元，虽然回答当事人这边的问题没有为他创造出2000元的价值，却让资深律师损失一个小时创造2000元的价值的机会，这个机会成本，只能让强行要咨询公务缠身的资深律师的当事人去承担了。

律师和大家一样，一天也只有24个小时，时间成本是一个工作量大的律师不得不考虑的一个因素。所以我们所有个律师，号称不接60万律师费以下的案件，并不仅仅是因为他的服务真的能创造出超过60万的经济价值，还因为他的法律服务已经达到了业内稀缺的程度，只有他能做，其他人做不来，所以他的时间成本和机会成本就高了，也体现在了他的收费上。

总而言之，律师法律服务咨询的收费，都是从两个方面来考虑的，一个是咨询本身的价值，另一个是机会成本的价值。

三、题主的问题

我要纠正题主的观念，不是免费的就一定不负责，这种论断会得罪很多人，也有像我这种有一颗热心（空闲时）帮人解决问题的人无辜躺枪_(:з」∠)_的。

首先还是你们律所乃至你自己的法律服务客户群定位问题，如果这个问题没做好，不能怪当事人不理解。其次，律师收费是应该公平公开的，建议如果律所统一规定对外咨询要收费的话，就在律所外做比较显眼的标识，也能帮助题主和题主的律所筛掉这一部分不适合的人。如果题主（或题主的律所）妄想让低端客户群先进来坐下了，找个律师来在告诉他，我们这里咨询要收费，不仅最终不可能收到费，反而被“莫名谩骂”，造成更多烦恼。为什么现在很多餐厅就把餐牌价格标在门外，有些是放在门外的咨询台，你可以想想，你进了一家餐厅坐下，服务员端来一杯白开水，告诉你，这里茶位费12元一位，打开餐牌，每个菜最低几百块，你心里什么感受？

1、把律所定位做好；2、把公示问题做好；目标客户群自动就会选择。

其次是题主对自己的咨询法律服务的价值评估和定位。既然题主选择了咨询收费的方式，至少要对得起良心价，不要收中端的咨询收费，却提供低端的咨询价值，这当然会导致当事人不满。这个，我相信题主会有分寸的，也相信大多数律师都是有分寸的。

还有人说，一共咨询一小时你光是看材料问问题就花了大半时间，而真正解答问题只用了十几分钟或者几分钟，我为什么要付一个小时钱。这逻辑我也挺醉的，我为什么没事闲的要花几近一个小时时间给你免费看材料，有那时间我看会小说好不好。

题主的这种说法我不敢苟同，你给我展示了一个宁愿去看一下小说都不愿意为一个需要帮助的人提供一些力所能及的服务的律师形象。我不知道题主为什么要做律师，有没有想过这个问题，是为了挣钱养家？还是帮扶正义？还是实现自己的人生价值？还是只是不知怎么的司考就过了糊里糊涂的就来了律所最后顺理成章的就做了律师？我建议题主思考一下这个问题。

我师父带我的第一天就问了我这个问题。我个人不怕你笑话，我是很享受能帮助别人的那种快乐的，有时候真的不是律师费收多收少的问题，而是累死累活之后当事人对你一个感激的笑容，一个赞许的眼神，我就觉得值了。能顺带挣钱生存生活那就是最好了。

即使站在功利的角度，我也提倡年轻律师（对不起我在你的文笔中看不出这一个成熟律师的影子）多点做这种免费咨询，的确是可以从中成长的，从初次接案对材料进行初步分析，形成办案思路，到与当事人洽谈委托事宜，即使你最后跟他协商不成，也会有收货和成长，也一定比你在办公室拿着手机看小说来得要强。

最后

很多人喜欢说，免费回答好了才有可能来案子，还有些免费问问题的人总是一副上帝的态度，觉得从他跟律师咨询开始，律师就多么渴望这个案子似的。其实，我们往往都是通过咨询费筛选客户和拒绝客户，法律服务是双向选择，没有哪个律师是指望咨询费活着的。一个连咨询费都不愿意付的当事人一定会觉得你写文书无非就是写几个字的事，觉得你开庭就是说几句话的事，他们意识不到价值，自然也不会尊重价值。

这段话是对的，两者也并不矛盾。免费咨询的确可以带来案件和收入，收费咨询也的确可以筛选客户群，题主的误区在于，这两者并不冲突啊！在完全自由竞争的法律服务市场上，收费咨询和免费咨询都各占半边天，有些地方（业务领域）甚至是免费咨询独霸天下，这都是市场自由选择和淘汰的结果，只要是合法合理的，我想不到理由去反对。

如果一个律师因为有其他免费咨询的服务存在而自己的收费服务接不到客户，那就真的要反省自身问题。

律师服务本身也是一个双向选择的过程，这是对的。但仅企图通过收咨询费来筛选客户，认定不给咨询费的客户一定不懂尊重律师服务价值这样的说法就太过了，而且也太幼稚了。洽谈法律服务合同本来就是一门高深的学问，也是一个成功律师的必修课，而妄图通过简单的目标筛选来达到这个目的，只能说是图样，那衣服。

我做过很多低端的免费的咨询，也办过很多从免费咨询中转化过来的案件，从来没有出现过题主说的”觉得律师无非是写几个字、开庭无非是说几句话“的情况。因为案件要不我不接，我接了我就力求做到质量保证，对当事人的服务也是要做到负责而周到，是能让委托人切实感受得到律师服务的价值的，即使他什么都不懂，他也能感受到，你在用心为他做事。客户关系的维护，又是一门大学问，如果题主还是妄图通过收费咨询这个简单的行为来做目标筛选，也只能说是图样，图森破。

总之，题主发现和提出了一个相当好的问题，但是还是需要正视自身的问题。

四、从当事人角度看免费的法律咨询服务

免费的是最贵的，这句话我不认同，但是免费的背后就是收费，我认同。

经典的营销理论是4P理论，即Product产品，Price价格，Place渠道，Promotion促销和推广，现代营销策略流行1P理论，即价格，通过引入第三方，提供具有价格优势的产品。这就是互联网思维的其中一种。

微博免费、视频网站免费、听歌免费，那他们是怎么盈利的？广告啊！广告就是第三方。

1P理论同样可以应用在法律服务行业。免费的是咨询，是律师的时间，但是推广的是律师（律所）的品牌！至于第三方，可以是律师服务本身，也可以是其他合作方。

所以在当事人的角度来说，的确免费的法律服务为他们带来了很多好处，但是也请耐心做一个好的观众，不要想着看免费的视频和电影，还千方百计想着怎么跳开广告。这就叫不厚道。

另一方面，要知道一分钱一分货的道理，其实也没那么难明白。免费咨询是肯定不能立马解决问题的，如果抱着要律师帮你立马解决问题的心态去免费咨询，你想人家律师免费帮你把诉讼文书写好，为你思考诉讼策略，帮你想好证据怎么弄，那和诈骗没什么区别，这也叫不厚道。

央视说苹果的硬件材料才几百块，这个新闻已经成为商界脑残的经典笑话了，原因就在于它忽略了知识产权、技术开发等无形的资产的价值。律师的服务也一样，写文书、弄证据这些都是有形的，但是律师的学术积累和实战经验，这些是无形的，而律师的服务价值中，无形的占据可谓是绝大部分。做专业的律师，绝对不是耍耍嘴皮子那么简单。我是本身也有做无形资产有形化管理的法律服务，所以我比较懂怎样把我的无形的服务变成可以有形化的、能让委托人感受的方式，这还是属于客户关系的维系，说过了，这是大学问，大学的书本可不会教你的。

好像也写了挺多的，我本来还想写一写法律服务的新蓝海方面的内容，不过与题主的问题也不太搭，而且也有约了，暂时先到这吧，少少执业感言，希望能对大家有点启发。如果赞多或者再有空闲时间，我愿意更新一下，我对法律服务新蓝海的看法。

谢谢各位看官耐心看完。