为何雷克萨斯ES能够受到消费者喜爱多年？你认为有哪些核心优势？ 第1页

先分享一组数据：2020年，中国进口车累计销售大约60万辆，其中雷克萨斯ES销量就超过11万辆，居进口车型销量第一^[1]。知乎上针对雷克萨斯的讨论很多，毋庸置疑的是，以销量背书，ES在它所在的细分市场绝对是一款成功的产品。而成功的产品都有一个共性，就是满足了目标消费者的“需求”。

任何一个产品的设计过程都应该依据上图的“V”模型从左到右来进行：

先决定目标市场 ---> 再有市场调研 ----> 再有用户需求分析 ----->再有产品需求分析 ---->再有设计 ---->再有测试验证 ----->最后投放市场

为什么不设计一款满足所有人需求的车型？因为一方面并没有所谓“物美价廉”的产品，更全面的配置意味着更高的成本和更小的受众范围；另一方面许多车辆属性本身就是矛盾的，追求运动往往要牺牲舒适性，而追求流线外观往往要牺牲空间实用性。

那么雷克萨斯ES的目标受众画像是什么样的？可以参考知友们总结的一些特点：

• 在自己的职场领域小有所成，大多介于30－40岁；
• 追求豪华品牌更好的用户体验，但是要么不喜欢过于高调，要么不喜欢市场上部分产品的千篇一律；
• 并不追求极致运动性，对于他们来说，可靠性和用车省心远比动力性重要；
• 比起运动导向的豪华车，他们更在意驾乘的舒适感；

所以如果你满足上面这个用户画像，那么你会很容易发现ES的核心优势。

更加个性化、年轻化的外观和内饰

正是应了丰田章男“我不要好看的车，我要让人印象深刻的车”，雷克萨斯激进的纺锤形前脸变革由此诞生。在雷克萨斯近些年的产品设计中，这种取向有愈演愈烈之势。

这种风格不同于德系设计less is more的设计理念，追求的是more is more。通过使用更具创新性和感性表达的图形元素，叠加复杂工艺展示的更多线条变化，最终展示的是富有个性和感情的外观。

上面的UX Concept是对这种设计风格的一个极致诠释。无论是夸张的“X”前脸、棱角分明的车身线条还是侧面多个型面营造的立体感，一切都在迎合并展现它的目标客户的性格色彩：那些尊重个性且具有探索精神的年轻人。和大部分德系车同质化严重的设计不同，雷克萨斯追求的是为目标用户群体带来量身定制的设计体验。

这种设计风格也在第七代ES上被延续。定位不同于UX，作为更偏向于家商兼顾用车的ES，比UX少了几分激进，多了一些稳重，但相同的是使用创新图形和复杂线条雕刻出的“个性化”。

不论是误打误撞还是有意为之，ES这样灵动而富有个性的的设计正迎合了中大型豪华轿车消费主力：80、90后，甚至00后的性格特点，他们更在意个体感受，不从众。

最近刚上市的新ES采用了全新设计的纺锤形前格栅，使用大量L型部件组成的网状结构，搭配更低的底盘和宽体车身，凸显横向流动的美感。同时迎合前格栅设计的是纤长的矩阵式LED灯组，让整个前脸更具备霸气的立体效果。

尾部侧窗的棱角，以及后翼子板至车灯区域多个形面交错的设计，突出不同形面之间的线条从头至尾的流线感。

可以看到的是这种追求极致个性化，以及用设计细节体现产品差异化定位的趋势，近年来正在从雷克萨斯蔓延到传统以理性设计著称的德系车。

内室部分和外观一样，雷克萨斯很在意细节的拿捏和不同用户群体的精准定位，这也是为什么不同的产品序列会有差异明显的内饰细节。

旗舰车型LS的设计细节主打匠心艺韵，内室门板装饰采用了极具东方文化特色的“鹤羽折布”和“凌光切子”。

而ES车型因为面对的是更年轻的消费者，内饰的配色更加跳跃，这次上市的新ES有全新开发的茶珀棕色和新引入的秋山栗色可以选择，对于F SPORT版本还能选择更加年轻的红黑双色和白黑双色。

驾乘舒适性

有的豪华品牌主打动力和操控，有的主打科技感，而雷克萨斯主打的则是驾乘的舒适性。

当我们提到驾乘的豪华感，主要体现在乘坐空间、驾驶平顺性以及NVH表现上。

新ES基于GA-K整车平台打造，主要特点是“低重心+宽轮距”，后排头部空间并没有因为流线的外观设计而妥协。

当我们说到驾驶的平顺性，尤其是从乘客的视角，所说的就是车辆加减速变化平滑与否，是否有令人不适的急加减速。比对目前在售的混动车型，值得一提的是新ES混动版本的能量回收方案：主动滑行控制AGC（Auto Glide Control)。目前新能源车型的强制动能回收，尤其是单踏板模式在车辆处于滑行状态时会带来强烈的制动感，但是关闭制动回收又无法高效利用能量回收功能来提高整车经济性。这套AGC系统的设计逻辑正好可以平衡舒适性和经济性：

当车辆处于非下坡的驾驶工况下，如果驾驶员松开油门，AGC会将制动回收水平调至最低，车辆处于类似传统自动挡N挡滑行的状态。这时整个动力系统的惯性阻尼很小，不用踩油门车辆也可以长时间稳定滑行并缓慢减速。

反之，当车辆处于下坡或者踩刹车的情况AGC才会进行制动回收，并根据具体的坡道缓急以及刹车深度来线性调节制动回收等级，提供近乎匀速的下坡体验以及平稳的减速效果。

这一代的ES也继承了前代的静谧表现，尤其是ES 300h车型。举一个例子，在大部分城市低速工况，尤其是拥堵工况下，ES 300h可以使用电机纯电驾驶，实现完全没有发动机参与的静谧行驶体验。在需要更强动力输出或者高速驾驶时，发动机参与驱动，但是可以通过ECVT系统工作在相对固定的转速区间，工程师也就更容易针对这个区间的发动机噪音进行定向优化。

ES还进一步搭配了ANC（Active Noise Cancelling）主动降噪系统，类似我们的主动降噪耳机，通过音响系统发出与发动机或者风噪路噪相位相反、振幅相同的声波，从而主动抑制传入驾驶室的噪音。

追求极致的可靠性

J.D.Power在今年2月18日发布的2021年度美国汽车市场可靠性报告显示，雷克萨斯可靠性排名最高。当一年榜首并不是最牛的，最牛的是雷克萨斯在十年内第九次位居榜首^[2]。

一般来说，汽车的可靠性来自于两方面，一方面是生产的可靠性，另外一方面则是研发的可靠性。

生产的可靠性，除了由更高自动化的设备、更加严格的生产以及质检工序保证，在很多制造和检验环节也不能缺少熟练工人的手工操作。雷克萨斯的九州工厂已五次获得J.D. Power全球工厂品质“白金大奖”，并从2009年至今，排名一直保持在前5名^[3]。

而研发的可靠性依靠的则是整车平台和所使用技术的成熟度。在汽车行业，一项技术如果已经经历了10年以上的沉淀和反复改进，很难再出现大批量的系统性质量问题。

雷克萨斯在豪华车市场上以混动技术著称，雷克萨斯首款智·混动车型RX 400h于2005年首发，截至2021年4月底，雷克萨斯品牌旗下电气化车型的全球累计销量达到200万台^[4]。这套全混动系统经过了将近20年的市场验证，在主体结构及工作模式不变的背景下，所有细节的优化已经武装到了牙齿。

相比上一代雷克萨斯全混动系统的纯粹行星轮结构，这一代ES混动版本重新设计了整个行星轮的动力分配结构，驱动电机和发电机不再共轴，而是成为并行的结构。这个设计变动的最大原因是为了大幅提高轮端减速齿轮的速比，而不会因为两个电机共轴而有空间和尺寸设计限制。正因为更高的减速比，雷克萨斯得以使用更小但是极限转速更高的电机，乘以一个大的减速比反而实现轮端更高的扭矩，这是目前行业电机downsizing的前列。为什么要使用更小的电机？在为用户挤出更多驾乘空间的同时，更小的电机也意味着更低的损耗，也就是在不牺牲动力性的前提下进一步提升了经济性。

左侧为初代雷克萨斯全混动系统，只使用了行星齿轮结构来耦合两个电机，右侧为这一代产品，两台电机为并行布置，使用了大速比的减速齿轮来耦合。

而电机本身效率的改进并不仅仅限于downsizing，还有从电机转子，到定子再到冷却系统的改进，为的是实现更高的转速和更小的效率损失。有个细节是这代雷克萨斯全混动系统上所搭配的电机的改进细节到电机定子磁铁的布置方式。这代混动系统使用的电机通过布置类似表面磁铁的嵌入式磁铁，大幅改进磁通量密度曲线，减弱对有效扭矩无用的三阶和五阶磁通谐波，由此提升效率。

类似的改进还有很多，最终是用更小的电机实现了更强的动力和更高的效率。

雷克萨斯的这套全混动系统，是很多豪华品牌在设计混动车型时最主要的对标对象。刚上市的新ES 300h在WLTC工况标准下，百公里 4.8升的油耗，可以说是目前一些其他非插电豪华混动车型难以超越的油耗标杆。这套混动系统也是雷克萨斯品牌的精髓，如果购买ES，我强烈推荐的也是ES 300h系列。一方面动力有了极大提升，尤其是在城市驾驶工况下，电机可以带来毫无延迟的扭矩输出，另外还可以享受到低得多的油耗。

除了上面提到的针对目标客户群体的核心竞争力，最后，正是因为雷克萨斯坚持进口保持产品一致性的策略，以及在对应市场的受欢迎程度，ES还提供给了消费者另外一个附加竞争力：超高保值率。根据中国汽车流通协会发布的“2020年度中国汽车保值率研究”报告，雷克萨斯ES车型的1-5年保值率均位居中大型豪华轿车榜首，其中，3年保值率为85.83%。

雷克萨斯ES能在全球不同市场都具备很高的人气，正是在于它根据细分市场的客户需求进行了精细化定制。迎合年轻人审美的个性化外观设计+内敛但不失豪华细节的内饰，成熟的全混动系统兼顾动力的同时将经济性做到了极致，以宜商宜家的定位强调驾乘的舒适豪华体验，同时叠加雷克萨斯的超高可靠性以及保值率，最终为目标客户群体提供了一款实力出众的豪华出行工具。

参考

1. ^1 https://baijiahao.baidu.com/s?id=1690926384677935253&wfr=spider&for=pc
2. ^2 https://baijiahao.baidu.com/s?id=1692742207101048442&wfr=spider&for=pc
3. ^3 https://www.sohu.com/a/227576157_235058
4. ^4 https://www.sohu.com/a/467125183_100097944

我国的汽车市场，核心竞争力是价格、品牌、大小、外观、内饰及配置。

Lexus虽然品牌影响力不如德国三个豪华品牌，但有“进口“身份，是加分项。而且ES200车大、外观和内饰都不错(主观评价，杠就是你对)、配置还高，L2级驾驶辅助系统还是能唬住人的，然后35万落地，还送4年免费保养。

在30万价格区间，竞争力太强了。你们说ES200动力弱，4S销售会说“没事走两步”，潜在消费者试驾一走觉着“动力还行”，如果没有强烈的德国品牌情结，在325Li、C260L、A4L 40TFSI、ES200之间做选择的话，选ES200实在太正常了。

说到这，大概就是要说日系的营销思路了，润物细无声。

100块去买Lexus，Lexus 确定给你100块的东西了吗？

显然没有，它给你都是70块的东西，为啥你没有暴跳如雷呢？

因为这是里有一个口口相传的故事

故事价值远超30元。

首先它Lexus ，豪华品牌，曾经吊打S级，曾经，曾经，曾经而已，但是曾经也是发生过的事儿。

目前保持全进口尊贵身份，虽然印度都可以国产ES，但是国内的ES都是made in japan！

再次它贯彻了Toyota 的特性，就是把基础功能做到极致，系统简化到不能简化为止，所以Lexus的车继承Toyota车的特性，上手简单，功能可靠，质量优秀。

最后就是人文故事，什么鹤羽，什么切子，什么和纸，它在豪华品牌，唯一一个讲诉东方人的故事豪华品牌，Acura和infinity不讲东方故事，所以GG了，性能也没有西方豪华品牌强。Lexus找到门道，东方文化就是这种，温润的感觉，不悲不喜，没啥高档的材质，但是又极具人文内涵。

最最最最最后，就是保值率了，虽然每天要忍受被轩逸朗逸的尾气熏烤，要忍受加价，要忍受座椅的皮只有屁股垫是真的，虽然平日里有些苦，但是5年后，我们一起去卖车，你终将明白，谁才是最后的胜利者，这一刻5年的委屈都释怀了。

这就是日系企业喜欢的PUA营销套路，车子给你做的抠抠索索的，但是告诉你这里有人文故事，有勒芒吊打Benz（为啥总是受伤总是BENZ），有29个壮士，有和纸匠人，有先苦后甜的人生感悟，先加价五年后多买两个宏光MINI。这个道理日系企业，无不适用。

这个道理下，人都被卖了，还在帮企业数钱。一台超过保养良好20年的7系无人care，但是一台保养良好20年车龄的LS，可以10万+阅读，车企，媒体，车主，车商一起默契完成这个属于日系的荣光故事。

但是一旦你想明白，你会发现这不过是日系企业经年累月的PUA而已，这不是一款一代车型所形成的，这是这个民族系统性的营销思路，为啥日本人总有那么多的故事讲不完，不仅仅是汽车还有家用电子产品，还有寿司面条大米。

明明拿100块就该拿到手100块的东西，故事有这么值钱吗？

最后我喜欢Lexus吗？

喜欢，但不喜欢这么被PUA。

我爱它的日式工业设计，我喜欢它呈现的东方的风华，我喜欢车子呈现的一种温润慈和。

我会买吗？不会，因为全社会都被PUA，我也不能以正常价格买到它。

然后ES的核心价值是什么？

故事，一套能自己把自己说服的故事，100块我就愿意买人70块的货

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  a-san-shu 网友的相关建议: 
      

大家情绪激动主要是通告认为保安行为不违法，对保安的处理不满意。

以及，西安地铁之前的报道在避重就轻。

但是我看到某些人的评论大概是：

1. 这辈子不去西安，把西安拉入黑名单

2. 地铁很危险，保安不违法，太恐怖了

这就直接定性成地铁、西安有问题，不能坐，不能去了。

是不是有些发泄情绪怨恨和因噎废食了？

本质上是保安为了交通能正常运行，但是处理方式过激。

但我看某些评论还以为保安好像另有所图，对女子有不轨似的。

是不是某些人眼里，思维太定式了，眼里只有男女问题了。

不过，这确实不是保安粗暴拖拽的理由。

保安可以劝说为主，但是不应该动手。如遇违反法规，扰乱公共秩序的行为可以报警，由警方调查处理。

但是保安不应强制暴力措施解决。

保安只是维护治安秩序，但是没有执法权，不可以实施强制行为。

女乘客吵闹但是没有威胁他人安全，保安的拖拽行为明显超出了职权范围。

保安的行为肯定是存在问题的，

处理通报中也说了，西安交轨服务群众意识不强，对相关人员教育培训不经常，日常监管存在漏洞，保安人员履行职责不文明不规范。给予相应处分和谈话。

我觉得这事吧，保安和女方都有点责任，没事的时候可以学点法律知识，以及如何处理问题等。我最近在看抖音博主：四平警事(id:LPpolice)的视频，都是用一些严肃认真的普法态度，但是幽默风趣的风格给大家普法，我觉得没事看看挺好的。

大家多学点，平时在社会上处理问题也会更好一点，给社会少添一些麻烦。

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  wang-hong-hao-99 网友的相关建议: 
      

大家情绪激动主要是通告认为保安行为不违法，对保安的处理不满意。

以及，西安地铁之前的报道在避重就轻。

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2. 地铁很危险，保安不违法，太恐怖了

这就直接定性成地铁、西安有问题，不能坐，不能去了。

是不是有些发泄情绪怨恨和因噎废食了？

本质上是保安为了交通能正常运行，但是处理方式过激。

但我看某些评论还以为保安好像另有所图，对女子有不轨似的。

是不是某些人眼里，思维太定式了，眼里只有男女问题了。

不过，这确实不是保安粗暴拖拽的理由。

保安可以劝说为主，但是不应该动手。如遇违反法规，扰乱公共秩序的行为可以报警，由警方调查处理。

但是保安不应强制暴力措施解决。

保安只是维护治安秩序，但是没有执法权，不可以实施强制行为。

女乘客吵闹但是没有威胁他人安全，保安的拖拽行为明显超出了职权范围。

保安的行为肯定是存在问题的，

处理通报中也说了，西安交轨服务群众意识不强，对相关人员教育培训不经常，日常监管存在漏洞，保安人员履行职责不文明不规范。给予相应处分和谈话。

我觉得这事吧，保安和女方都有点责任，没事的时候可以学点法律知识，以及如何处理问题等。我最近在看抖音博主：四平警事(id:LPpolice)的视频，都是用一些严肃认真的普法态度，但是幽默风趣的风格给大家普法，我觉得没事看看挺好的。

大家多学点，平时在社会上处理问题也会更好一点，给社会少添一些麻烦。

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