为什么中国的大部分保险还不能像在自动售货机买产品一样自助投保？ 第1页

先问是不是，再问为什么。

保险是一种无形商品，不同险种的客户渴求程度和复杂程度是不一样的。

举例来说，我们看到交通事故的新闻，通常会想起“我是否该添置一份交通意外险呢？”的问题；

而看到邻国日本老龄化很严重的报道，我们却往往未必想起“我如果活得那么长，该如何保障老年的生活”这种更深层或长远的问题。

对于一些相对简单的（满足保险责任简单、条款理解容易、保险需求显性化、免核保或自动核保等条件）保险产品，ATM保险自动售卖机（国内一些火车站或景点，国外的7-11便利店等已经有了短期意外险的ATM设备）早已经存在了。所以说，题目所述不够准确，有些保险产品是可以在ATM售卖的，销售和服务也是完全分离的。

与其类似的还有，线下实体保险自助超市（日本的保险超市代表性公司Life Plaza Holdings株式会社等），网上保险超市（这个国内外都很多，已经不需要举例了）。这些销售模式虽有一些不同，但均为客户主动发起的保险购买行为，这一本质是一致的。

差别在于，ATM基本是客户纯自助购买行为，网上保险超市多数由线上客服人员介入辅助客户购买，线下实体保险超市往往由线下人员帮助客户完成产品的筛选和购买。其实，除了上述三类，还有其他的保险销售形式，如最传统的保险代理人“陌拜”，这通常是销售方主动发起的行为，而非客户，因此，不在此探讨。分析三者的差别，又是对题目表述更深一步的挖掘了。即，为何不是所有保险都能能通过ATM购买？ 我们可以看看领跑的对手，或许对理解我们未来的发展有一点帮助。

日本保险业，是一个领先我们很多身位的市场，而他的有效营销人力，已经从90年代的40多万人萎缩到了现在的20多万。这一局面是多方因素作用的结果，例如公寓管理严格，基本斩除了代理人“陌拜”的土壤；互联网的发展使得简易保险产品的线上交易发展迅速；邮政保险借助政府信用蓬勃发展；老龄化导致人力成本日趋升高等。在这种此消彼长的形势下，传统营销员渠道的业务占比逐渐降低。目前，代理人渠道占比仍超过49%，邮政渠道不到9%，门店渠道7%，直销渠道接近6%，银行证券代理接近3%，剩下是其他的代理渠道。可以说，日本已经形成了以传统营销员渠道为主，代理门店、银邮业务、网络直销业务共同发展的多元渠道发展格局。

这种变化的直接原因，从大的方向来看，一是基于渠道（上文的分析）的演变，二是产品结构（老龄化导致死亡保障让位于医疗、护理、重疾等长寿保障）的演变，其根源在于该国保险市场的人口结构的演变，毕竟，人身险市场最终的经营标的是人。

这里并不是说今天日本保险渠道的格局就是我们的明天，而是说这种多元渠道发展格局是我们未来的发展方向，这也是很多发达保险市场正在发生的事情。再回到国内保险市场，大家的保险意识逐渐增强，我们的互联网保险发展越来越快，占比也逐渐提高。从趋势来说，更多的保险业务将从销售方主动发起，逐渐过渡到客户主动发起。而在交易过程中，是否需要人的介入，一是取决于业务的复杂度，二是取决于人力介入的成本。理论上，包括保险在内的任何金融产品都是可以自助学习购买的，但有人希望花钱省时间，有人希望花时间省钱。国内外，越来越多自助银行、社区银行都鼓励大家自己DIY，因为服务只向有钱人开放了。保险未来呢？大家可以自己去想。

至于国内营销人员不够专业，乱象横生等问题那些领先的保险市场也曾经遇到过，不过随着时间的推进，多数问题都会解决。最终，ATM销售的保险产品占比会越来越高，客户可以自助购买的产品也会越来越多，这些有赖于技术和创新，也有赖于民众的保险意识的逐渐提升。但最终，各种销售模式应该是可以共存的，必然存在一定的保险销售工作由机器取代人完成，也一定存在喜欢人类服务的客户。

以上所述，主要谈的是人身险市场，就说这些吧。