律师拉案源真的这么难吗？
咱们就从几个方面来掰扯掰扯，看看这案源到底是怎么回事儿，为什么会对律师来说这么难。
一、 律师这个职业的独特性决定了案源的获取难度
首先，得明白律师这个行业跟很多其他服务行业是不一样的。
信任成本极高： 你找到的水管工、修车师傅，你可能就信任他一次。但委托律师打官司，那是把自己的切身利益、甚至自由都托付出去。这种信任，不是随随便便就能建立的。你得证明自己是专业的、靠谱的、能解决问题的。这份信任的建立，就需要时间、口碑和过往的成功案例。新入行的律师，这块儿就先天不足。
需求的不确定性： 人们一般不会主动去“找”律师，除非他们遇到了麻烦。麻烦是随机的、不可预测的，而且往往伴随着巨大的压力和负面情绪。在这种情况下，人们更容易选择熟悉的人、信赖的人，而不是一个陌生的名字。
市场竞争激烈： 律师行业在国内发展了这么多年，已经相当成熟了，可以说是“红海”。大所、名所、资深律师、专家律师，他们有品牌效应、有客户积累、有行业声誉，自然能吸引很多案源。新人律师想在这样的市场里杀出一条血路，难度可想而知。
信息不对称： 很多当事人对法律一知半解，他们可能不知道自己遇到的情况到底需不需要律师，更不知道哪个律师更适合自己。他们往往是“病急乱投医”，但即使是这样，也希望找到那个“对症下药”的人。
二、 拉案源的传统方式及其瓶颈
过去，以及现在很多律师仍然依赖的几种传统案源获取方式，虽然有效，但都有其局限性：
人脉介绍（转介绍）： 这是最传统也最有效的方式之一。找你打过官司的当事人，觉得你不错，就推荐给他的朋友、亲戚。或者你的同学、朋友、家人，知道你做律师，有案子了就给你介绍。
瓶颈： 这种方式完全依赖于你的人脉圈子有多广、多深，以及这些人有多愿意为你背书。如果你的朋友圈子不大，或者大家对你执业能力还持观望态度，这种方式很快就会遇到天花板。而且，你不能主动去“求”介绍，那样会显得很功利，反而适得其反。
所内分配： 在一些规模较大的律师事务所，会有客户找上门，然后事务所根据律师的专业领域和案源的性质进行分配。
瓶颈： 如果你不在核心部门，或者所里分配机制不透明、不倾斜，你可能分不到什么好案子。而且，很多时候你还是得自己去争取被分配的机会。
免费咨询/讲座： 一些律师会定期去社区、街道、商会进行免费法律咨询或举办法律讲座，希望借此吸引潜在客户。
瓶颈： 免费咨询能接触到很多人，但真正转化为付费客户的比例可能不高。讲座吸引来的也多是关注法律信息的人，但他们不一定就有迫切的法律需求。而且，组织这些活动本身就需要投入大量的时间和精力。
法院、律协的“值班”： 有些法院会设立法律援助值班律师，或者律协有相关的指派任务。
瓶颈： 这类案子往往是法律援助性质，或者当事人经济困难，案源的收费可能不高，而且案情的复杂度和潜在的风险并不低。虽然能积累经验，但作为主要案源，很难维持生计。
三、 新时代下案源获取的新挑战与新思路
随着互联网的兴起和信息传播方式的改变，拉案源的思路也必须与时俱进。
线上平台（推广与获客）：
法律服务网站/App： 像一些知名的法律服务平台，允许律师入驻，展示专业能力，回答用户提问，甚至接单。
挑战： 平台竞争同样激烈，流量的获取和转化都需要技巧。很多平台也存在收费高、抽成重的问题。而且，用户往往先被“免费”吸引，真正的付费意愿需要进一步培养。
自媒体（公众号、微博、抖音、B站等）： 很多律师通过制作法律知识科普视频、文章，分享案例分析，来吸引粉丝和潜在客户。
挑战： 内容创作非常耗时耗力，需要持续输出有价值、有吸引力的信息。同时，要想在海量内容中脱颖而出，形成个人品牌，需要极高的专业度和传播技巧。而且，从“粉丝”到“客户”的转化，中间还需要很多转化步骤。很多人看你的视频是学习，不代表有事儿就找你。
搜索引擎优化（SEO）： 提升自己在百度等搜索引擎上的排名，当人们搜索相关法律问题时能找到你。
挑战： 需要专业的技术和持续的投入，效果也需要时间才能显现，而且算法变化也可能影响排名。
专业化与细分化： 在一个领域做到极致，成为某个领域的专家，这样更容易吸引对该领域有需求的客户。比如，专门做知识产权的律师，专门做公司并购的律师，专门做刑事辩护的律师。
挑战： 在“术业有专攻”的道路上，需要投入大量的时间和精力去学习、研究、实践，并且在这个细分领域建立起自己的口碑和影响力。一开始可能案源会更少，但一旦形成专家效应，案源会相对稳定。
品牌建设与口碑维护： 无论线上线下，良好的律师形象和口碑是吸引案源的基石。
挑战： 口碑的建立需要长期的积累，一旦出现负面评价，对案源的打击可能是毁灭性的。所以，每一个案子都要尽力做到最好，每一次与当事人的沟通都要认真负责。
四、 为什么拉案源对很多律师来说，是个“生死攸关”的问题？
我们回到最根本的。
生存压力： 律师不像体制内有稳定的工资。大多数律师，尤其是刚入行的，都是靠案子提成生活的。没有案子，就意味着没有收入，无法支付房租、生活费，更别提继续学习、提升了。这种生存压力，逼着律师们不得不去“拉”案源。
职业发展： 没有案源，就无法积累经验，无法做出成功的案例，也就无法建立口碑，更谈不上职业晋升和专业能力的提升。久而久之，就可能被市场淘汰。
价值实现： 律师的价值在于用专业的法律知识去帮助当事人解决问题，维护他们的合法权益。如果因为没有案源而无法实现这个价值，对于有理想抱负的律师来说，是一种巨大的打击。
所以，“拉案源难吗？”答案是肯定的，而且是相当的难。它是一个系统工程，需要你既有扎实的专业功底，又有良好的沟通能力和人际交往技巧，还需要你在不同时期掌握不同的获客渠道和推广方法，并且持续不断地学习和适应变化。这不仅仅是“找生意”，更是对自己专业能力、服务意识和市场洞察力的一次全方位考验。
有时候，一个成功的律师，背后往往有无数次不成功的尝试和无数个不眠之夜。这其中的艰辛，只有身处其中的人才能体会。
网友意见
我如果说开拓案源很容易，很多人估计会说我站着说话不腰疼。但在我看来，很多同行在“案源”这件事的思考是非常浅且不系统的，也没有为了开拓案源付出持续的努力。
最近非常忙，这个答案会分三星期更新（所以如果你看到一段没写完或前言不搭后语，不要感到奇怪），简单讲讲我对开拓案源的思考。写这个答案的目标不仅是有用，也要光明正大、理直气壮，而不是某些老律师在酒桌上传授的、绝对不能让客户知道的“黑技巧”。
第一，开拓案源前要先练好内功，而不是销售技巧。当然内功也包括对商业本质的理解。
第二，开拓案源最重要的是解决信息不对称。有人脉的律师，开拓案源一定不困难，但很多人对“人脉”的理解过于庸俗化、功利化了。
有句话叫“弱国无外交”，我私下里则讲“弱人无社交”，意思是如果一个人的能力、背景、见识太弱，在社交关系中也会处于弱势。构建“人脉”也是同理，需要第一条所说的内功作为支撑，同时不要过于功利、短线地看待人与人的交往。
开拓案源能力差的律师，据我观察，一类是社交范围有限、同质化程度高；一类是交游广、泛，但能力并不被认同。而很多推荐客户的人，和律师未必很熟，而且行业跨度很大。
法律服务也是交易，也有交易成本，而服务供需方之间的信息不对称也提高了交易成本。要想提高案源的广度和深度，需要准确地在社交网络（当然在媒体上也是一种选择）中传递信息，让潜在客户了解律师的特长。
第三，开拓高利润的案源必须要靠团队。单枪匹马建立信任不是不可能，但需要比较长的时间，要学会“背书滚动”。
实不相瞒，我在律所做销售！
近日，法研社群内有小伙伴咨询了一个颇为有趣的问题：
咨询一下各位：一个律所，招跑业务的律师助理，每个月有任务量的，要你去街头巷尾找案子，案子回来交给律师没，谈成后有提成的，值得一试吗。
有热心的小伙伴回复：
不值得，还不如去卖房。
更有小伙伴一阵见血地指出：
案源找来为什么不自己做呢 ....还有就算谈成是否增长了自己做法律工作的能力呢。
这个话题引起了笔者的兴趣，有必要专门谈一谈律所招聘业务专业的话题。说来话不长，但有点绕，让笔者来为读者爸爸们分析这一事件背后的逻辑。
对于绝大多数律师来说，一个人就是一个超级商业机器，既要负责营销宣传，又要负责具体服务，甚至还要负责售后。
因此，律师是一份极为考验个人综合能力的职业。除了最基本的法律知识之外，律师还要懂商业，懂营销，懂财务，懂规律。归根到底，律师要懂人，律师天然是社会活动家，需要和社会上各行各业的人打交道，扩大自己的知名度。只有对方知道你是律师，才有形成委托关系。从概率论的角度来说，知道你的人越多，获得案源的可能性越大。想要形成委托关系，仅仅有知名度还不够，还要有美誉度，知名度解决的是信息不对成的问题，美誉度解决的则是因信息不对称引发的信任成本问题。
一个人就是一个超级商业机器的好处是独立，这是真正意义上的律师独立。案源自己找，业务自己做，客户关系自己维系，成了名副其实的个体户。绝大多数律所对于这样的律师来说只是一个法律规定的单位而已。如果不是法律规定当事人必须和律所形成委托关系，由律所指派律师为当事人服务，律师和当事人之间完全可以直接形成委托关系，还没有中间商赚差价。
单打独斗的坏处也很明显，没有分工，很难形成规模经济。一个人的时间、精力都是有限的，知识也是有限的。有的律师业务做的很好，但擅长维系客户关系。有的律师业务水平很差，但很会忽悠，就是能够搞定当事人。如果这样的两个律师结合，就形成了最基本的分工单位。一个负责前端的案源营销，一个负责后端的法律服务。
亚当斯密在其经济学开创性的著作《国富论》中第一次提供了劳动分工的观点，并系统全面地阐述了劳动分工对提高劳动生产率和增进国民财富的巨大作用。
亚当斯密借用生产扣针的过程形象阐述了劳动分工的好处。
没有分工前：
一个劳动者，纵使竭力工作，也许一天也制造不出一枚扣针，要做二十枚，当然是决不可能了。
分工之后：
一个人抽铁线，一个人拉直，一个人切截，一个人削尖线的一端，一个人磨另一端，以便装上圆头。要做圆头，就需要有二三种不同的操作。装圆头，涂白色，乃至包装，都是专门的职业。这样，扣针的制造分为十八种操作。象这样一个小工厂的工人，虽很穷困，他们的必要机械设备，虽很简陋，但他们如果勤勉努力，一日也能成针十二磅。从每磅中等针有四千枚计，这十个工人每日就可成针四万八千枚，即一人一日可成针四千八百枚。
因此，对于律师而言，要想形成规模经济，摆脱个体户式的单打独斗，必须要有分工，也就是现在很流行的团队模式。
在团队模式下，每个人做自己最擅长的工作，共同将业务的蛋糕做大。实际上，团队负责人实际上承担的是营销与客户维护的工作。说得直白一点，团队负责人最主要的工作就是拉案源，接到业务后交给团队内的律师具体处理，自己则很少处理业务，成了名副其实的老板。团队负责人借用团队的形式，实现了躺着也能赚钱的理想生活。哪怕是自己睡着的时候，法律民工还在修改文件。
对于年轻律师而言，想要独立，最重要的就是案源独立，有了稳定的案源才会有底气。年轻律师很苦，但刚刚独立的律师更苦，年轻时就独立的律师更是苦不堪言了。就像鸟儿羽翼还没丰满就被从万丈深渊丢下，学会飞翔是唯一的生存之道。
几乎所有的世俗意义上的成功律师在公开场合介绍成功经验时都会大谈特谈专业能力是多么的重要，自己是如何凭借着专业能力获得客户的认可，进而走上人生巅峰的。专业能力当然重要，但您也别太当真，否则真的就是naive了，别人随便说说，你还真的信了。专业能力很重要，案源更重要。只要你有充足的案源，不会做也没关系，找其他律师合作分成即可。现实的世界并非只有黑白两种颜色，有专业能力和发财致富完全是两码事。面对真实的世界，是律师成长的第一步。
案源有多么的重要？笔者想起了一个有趣的招聘信息。国内某知名证券公司招聘研究员，要求极为苛刻，从学历到长相，恨不得要求你从小就励志进入证券公司。最后说了一句“如果有业务来源，以上条件即使不符合也可”。
如何获取案源呢？想必每个律师都很关心，市场上也有多很多课程。但这种所谓的律师营销课程，往往是收费很高却鲜有干货。充斥其中的往往是鸡汤加上似是而非的营销理论。
笔者提供一种思路，聪明的读者也许已经意识到了，真正重要的问题是如何获取高质量的案源。是的，案源也有质量高低。同样是当事人，有的当事人就很好沟通，知情达理，而有的当事人简直不可理喻。但怎么办呢？给钱的是大爷，只能一边心里mmp，一边脸上笑嘻嘻。往往是这边和颜悦色地挂掉电话，那边就忍不住骂一句“傻逼”。
如何获取高质量的案源，其实也关系到年轻律师的成长问题。成长的道理有千万种，笔者提供一种较稳稳妥的成长之路，可能会比较适合那种没有家庭背景，但又有点职业理想，不想勾兑的律界新人。
对于绝大多数律届新人来说，家庭在业务方面能够提供的帮助微乎其微，身边的朋友、同学、亲戚往往是你的潜在客户，或者可能为你介绍案源。回头看，亲戚和同学没有办法改变了，但朋友却是可变量。朋友的层次往往决定着你最初案源的层次。笔者鼓励律界新人多认识不同行业的人，但不建议姿态放得太低，或者抱着非常功利的目的去交友，那样活得就太累了。
怎么样才能交到高质量的朋友的，你自身的素质很重要。既然你都想和优秀的人交朋友，优秀的人也想和更优秀的人交朋友。提高自身素质不是一个一蹴而就的过程，但值得长期追求。
不妨考虑持续地创造价值和传递价值。笔者在关于法律咨询是否应该收费的文章中已经有所涉及，真正重要的问题并不是这点咨询费，而是如何获取高质量的咨询来源。实际上，真正有素质的人懂得也愿意为律师的专业知识付费。绝大多数律师强烈要求咨询付费，并不是觉得自己的专业知识多么值钱，而是担心这种互动是一次性的，没有附加的价值。如果能够形成委托关系，前期咨询不付费几乎所有律师都愿意。
持续的创造和传递价值，让对方觉得你是一个靠谱的人，碰到问题愿意向你求助，甚至愿意将自己的朋友介绍给你。这个过程，也就是个人品牌打造的过程。因此，我时刻告诫自己，也经常和身边的朋友交流，不要过于在意一时的得失，眼光要放长远，持续不断地树立和传播个人品牌。
回到最初的问题：
律所这类专职的市场专员有必要去吗？
我建议你去卖房子，那个更容易暴富。
与诸君共勉。
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