为什么三只松鼠几乎每个 SKU 中买两袋的每袋平均价都比买三袋低？
这背后其实是一个挺有意思的定价策略，它不是简单的“买得多省得多”，而是基于一种更精细的成本考量和消费者心理。
首先，咱们得明白，一家食品公司，尤其是像三只松鼠这样线上渠道为主的品牌，它的产品定价可不是拍脑袋决定的。每一款零食，从原材料采购、生产加工、包装运输，到最后的营销推广，每一环节都有成本。而 SKU（库存单位）里“两袋”和“三袋”的平均价差，往往是公司在权衡这些成本后，玩出的一些小把戏。
为啥买两袋平均价会比买三袋低？这事儿可以从几个角度看：
一方面，这是为了刺激首次购买和少量囤货。对于一个新顾客来说，一次性买三袋可能有点“重”了，他可能担心口味不合，或者吃了腻。这时候，提供一个“买两袋，平均每袋更划算”的选项，就像是在说：“放心来尝尝，我们给你一个尝鲜但又能省点钱的理由。”这种“小便宜”往往能打动犹豫不决的消费者，让他们更容易下单。一旦他们尝过觉得不错，下次可能就会考虑更多数量了。
另一方面，这可能是在摊薄一部分固定的销售和运营成本。你想啊，无论是两袋还是三袋，它们最终都要打包、发货，而且很多时候，包装和物流的固定成本（比如一个包裹的起步价）并不会随着商品数量的增加而线性增长。如果你只买一袋，那固定成本就全压在那一袋上了，平均到每袋的成本就很高。公司可能觉得，买两袋是消费者相对容易接受的“入门级”囤货量，这个量级能把一部分固定成本“分摊”得比较好看，让消费者觉得“划算”，而公司也能通过这个订单覆盖掉更多基础成本。
但为啥买三袋的平均价反而更高呢？这就涉及到利润最大化和鼓励更大幅度囤货了。当消费者已经决定要买三袋，说明他已经对这个产品有了较高的认可度和购买意愿。这时候，公司可能觉得，已经不用再用“更低平均价”来“诱惑”了。相反，它希望通过“买三袋”这个行为，尽可能地提高单次交易的利润。所以，它可能会设定一个“满减”或者“组合优惠”的规则，但这个优惠的力度，并不一定能让平均单价低于“两袋”那个档位。
更进一步说，公司可能在计算“两袋”这个档位时，已经将“吸引顾客下单”的营销成本考虑了进去，这个价格是它愿意为“获取一个订单”付出的成本。而对于“三袋”以上的量，它可能认为消费者已经转化为“忠诚顾客”或“批量购买者”，这时候，它更希望的是“单笔交易的利润增量”，而不是“平均单价的进一步压缩”。
还有一种可能性，就是差异化定价和心理锚点。公司可能希望在消费者心中建立一个“两袋是好价，三袋是正常价”的印象。当你看到“买两袋平均每袋X元”，再看到“买三袋平均每袋Y元”（Y>X），你反而会觉得“两袋”的那个价格更具吸引力，因为它是一个相对“意外”的优惠。而“三袋”的价格，虽然可能也有一些小优惠，但不如“两袋”那么“惊艳”，这样反而会让你觉得“两袋”是“最优选择”，促使你在这个数量上进行购买。
总而言之，这种定价方式，不是一个简单的数学题，而是背后精打细算的市场营销策略。它通过给不同购买数量设定不同的平均价格，巧妙地引导消费者的购买行为，在吸引新顾客、分摊固定成本、追求利润最大化以及塑造价格心理锚点等多个维度上，都达到了公司的商业目的。你想想，消费者拿到手里觉得“这‘两袋’买得值！”，而公司也通过这个订单，既卖出了货，又完成了获客或提高了利润，可谓一举多得。
首先，咱们得明白，一家食品公司，尤其是像三只松鼠这样线上渠道为主的品牌，它的产品定价可不是拍脑袋决定的。每一款零食，从原材料采购、生产加工、包装运输，到最后的营销推广，每一环节都有成本。而 SKU（库存单位）里“两袋”和“三袋”的平均价差，往往是公司在权衡这些成本后，玩出的一些小把戏。
为啥买两袋平均价会比买三袋低？这事儿可以从几个角度看：
一方面，这是为了刺激首次购买和少量囤货。对于一个新顾客来说，一次性买三袋可能有点“重”了，他可能担心口味不合，或者吃了腻。这时候，提供一个“买两袋，平均每袋更划算”的选项，就像是在说：“放心来尝尝，我们给你一个尝鲜但又能省点钱的理由。”这种“小便宜”往往能打动犹豫不决的消费者，让他们更容易下单。一旦他们尝过觉得不错，下次可能就会考虑更多数量了。
另一方面，这可能是在摊薄一部分固定的销售和运营成本。你想啊，无论是两袋还是三袋，它们最终都要打包、发货，而且很多时候，包装和物流的固定成本（比如一个包裹的起步价）并不会随着商品数量的增加而线性增长。如果你只买一袋，那固定成本就全压在那一袋上了，平均到每袋的成本就很高。公司可能觉得，买两袋是消费者相对容易接受的“入门级”囤货量，这个量级能把一部分固定成本“分摊”得比较好看，让消费者觉得“划算”，而公司也能通过这个订单覆盖掉更多基础成本。
但为啥买三袋的平均价反而更高呢？这就涉及到利润最大化和鼓励更大幅度囤货了。当消费者已经决定要买三袋，说明他已经对这个产品有了较高的认可度和购买意愿。这时候，公司可能觉得，已经不用再用“更低平均价”来“诱惑”了。相反，它希望通过“买三袋”这个行为，尽可能地提高单次交易的利润。所以，它可能会设定一个“满减”或者“组合优惠”的规则，但这个优惠的力度，并不一定能让平均单价低于“两袋”那个档位。
更进一步说，公司可能在计算“两袋”这个档位时，已经将“吸引顾客下单”的营销成本考虑了进去，这个价格是它愿意为“获取一个订单”付出的成本。而对于“三袋”以上的量，它可能认为消费者已经转化为“忠诚顾客”或“批量购买者”，这时候，它更希望的是“单笔交易的利润增量”，而不是“平均单价的进一步压缩”。
还有一种可能性，就是差异化定价和心理锚点。公司可能希望在消费者心中建立一个“两袋是好价，三袋是正常价”的印象。当你看到“买两袋平均每袋X元”，再看到“买三袋平均每袋Y元”（Y>X），你反而会觉得“两袋”的那个价格更具吸引力，因为它是一个相对“意外”的优惠。而“三袋”的价格，虽然可能也有一些小优惠，但不如“两袋”那么“惊艳”，这样反而会让你觉得“两袋”是“最优选择”，促使你在这个数量上进行购买。
总而言之，这种定价方式，不是一个简单的数学题，而是背后精打细算的市场营销策略。它通过给不同购买数量设定不同的平均价格，巧妙地引导消费者的购买行为，在吸引新顾客、分摊固定成本、追求利润最大化以及塑造价格心理锚点等多个维度上，都达到了公司的商业目的。你想想，消费者拿到手里觉得“这‘两袋’买得值！”，而公司也通过这个订单，既卖出了货，又完成了获客或提高了利润，可谓一举多得。
网友意见
锚点定价法，人做选择时候更倾向于折中的方案
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