如何看待恒大疫情期间“线上卖房”的奇招？
一、 时代背景与驱动因素：
突如其来的疫情冲击： 2020年初，新冠疫情席卷全球，中国也不例外。为了控制疫情传播，全国范围内的封锁、隔离措施普遍实施，导致售楼处关闭，线下看房几乎停滞。这是所有房地产开发商都面临的共同困境。
房地产行业的固有痛点： 房地产销售高度依赖线下体验，客户需要实地考察地段、户型、配套、装修等，而线上销售模式在之前并不被主流看好，更多是作为一种补充。疫情逼迫行业不得不重新思考和探索线上化的可能性。
恒大自身的资金压力： 2020年，恒大已经面临较大的资金周转压力，其“高周转”模式也受到疫情的直接影响。在这种情况下，如何快速变现、回笼资金，成为摆在恒大面前的燃眉之急。传统的线下销售速度已经无法满足需求。
二、 “线上卖房”的具体操作与创新之处：
恒大的“线上卖房”并非简单的将房源信息搬到线上，而是形成了一套相对完整的体系和营销打法：
1. 全员营销、全民经纪：
核心模式： 恒大推出了“全民免费当置业顾问”的活动。所有恒大员工（包括总部员工、区域公司员工、项目一线员工，甚至包括部分高管）都被赋予了销售任务和提成奖励。
裂变机制： 鼓励员工将房源信息分享给亲朋好友，一旦通过其推荐购买成功，员工就能获得可观的佣金。这种模式利用了员工的社交网络，形成了一个庞大的、低成本的销售团队。
消费者也变推广员： 更进一步，普通购房者如果推荐他人成功购房，也能获得相应奖励。这进一步扩大了传播范围，将潜在客户转化为推广者。
2. “定金+优先购”的策略：
锁定客户： 在正式开盘前，恒大推出“线上认筹”活动，购房者只需要支付少量定金（如1000元或10000元），即可获得优先选房权。
高吸引力： 这个定金数额相对较低，降低了购房者的决策门槛，但也有效地锁定了大量有购买意向的客户。一旦锁定，后续的销售压力会大大减轻。
打折优惠： 为了进一步刺激认购，恒大往往会伴随推出大幅度的线上购房折扣，例如“指定房源最高优惠20%”等，诱惑力十足。
3. “保底退款”的承诺：
规避风险： 考虑到线上交易缺乏充分的体验，为打消购房者的疑虑，恒大承诺，如果在规定时间内（如认购后7天内）对房源不满意，可以无条件退还定金。
增强信任： 这一承诺在一定程度上缓解了客户对线上购房“看图买房”的不确定性，为线上交易提供了安全保障。
4. 搭建线上平台与技术应用：
直播卖房： 利用微信小程序、抖音等直播平台，恒大销售人员、区域负责人甚至高管亲自上阵，进行线上直播讲解房源、户型、配套，并与观众互动答疑。
VR看房： 引入VR技术，让客户可以在线上获得更真实的房屋体验，如同身临其境般参观样板间。
线上签约： 逐步打通线上支付、合同签订等流程，实现交易环节的线上化闭环。
三、 “奇招”的成效与影响：
1. 短期内的销售奇迹：
业绩亮眼： 在2020年疫情最严重的时期，恒大通过线上卖房活动，实现了一系列惊人的销售数据，例如在某个特定时期销售额突破千亿。这在当时被视为行业内的“奇迹”。
快速回笼资金： 这种模式有效地加速了资金回笼，为恒大缓解了部分现金流压力，为其后续的经营活动提供了支撑。
2. 对行业的影响：
引领线上化转型： 恒大的成功案例极大地推动了整个房地产行业对线上销售模式的重视和实践。其他房企纷纷效仿，加大了在数字化、线上化方面的投入。
重新定义销售模式： 疫情催化了房地产销售模式的变革，线上渠道的潜力被挖掘出来，成为重要的补充甚至部分替代线下渠道。
营销手段的创新： “全民营销”、“直播卖房”等概念被广泛传播和应用，成为行业新的营销范式。
3. 潜在的风险与争议：
“饮鸩止渴”的隐忧： 尽管短期内效果显著，但过度依赖打折促销和低门槛定金，也可能透支了品牌的信誉，并吸引了部分投机性购房者，增加了未来市场的风险。
客户体验的不足： 尽管有VR看房等技术辅助，但线上销售在实际体验上仍无法完全替代线下，可能导致部分客户购买后出现预期落差。
营销成本的变相增加： যদিও全民营销看起来成本低，但大量的折扣、佣金以及技术投入，实际上也构成了高昂的营销成本。
对后续交付的影响： 在追求快速销售和回款的同时，也引发了对项目后续质量和交付能力的担忧。
四、 总结与评价：
恒大疫情期间的“线上卖房”是一招“险棋”，也是一招“妙棋”。
从应对危机的角度看： 在疫情封锁的极端环境下，这是一种极具创造性和执行力的应对策略，成功地将线下销售的停滞转化为线上销售的爆发，为公司在危机中续命。
从战略创新的角度看： 它打破了传统房地产销售模式的壁垒，加速了行业的数字化进程，是房地产营销手段的一大突破。它展示了恒大在市场变化面前的应变能力和执行力。
从长远影响看： 它为行业提供了宝贵的线上化经验，但也暴露出过度依赖促销和低门槛模式的潜在风险。这种模式能否持续健康发展，以及对品牌和客户体验的长期影响，还需要时间来检验。
可以说，恒大的“线上卖房”是特定历史时期下，企业在巨大压力和挑战面前，一次大胆而有效的尝试。它既是企业生存策略的体现，也是行业发展演进的缩影，给其他房企和整个市场都带来了深刻的启示。然而，正如所有激进的策略一样，它的成功也是有代价的，其长期影响仍然存在争议。
网友意见
作为地产人，这两天被恒大的线上卖房刷屏了，不得不承认，恒大在营销卖房上确实在业内走在前面。第一次提出“无理由退房”的也是恒大。
我们先来拆解一下这次恒大线上卖房的玩法。
参与此次活动的门槛是：2月底前，你先掏5000元定金，就能预定一套恒大房。5月10日前如果不愿意买了，定金全退。当然，期间恒大也保留卖掉这个房子的权利。
业内一勺盐曾将本次游戏规则拆分为以下6点；
1，如果5月10日前，你自己买了，这5000元冲抵2万元房款。你白赚15000元。
2，如果你自己不想买，推荐别人买了，你将得到1%的佣金，以及1万元现金奖，5000元定金全退。这意味着，假如是100万总价的房子，你至少挣2万元。
3，如果你定的房子，别人看上了，恒大就把5000元定金退给你，同时赔偿你5000元。也就是说，你赚5000元。
4，如果你推荐新客户到恒大的售楼处看了，每个新客户，恒大奖励你100元，500元封顶。
5，5月10日前，你拥有最低价购房权，如果楼价下调了，恒大补差价给你。
6，如果你买后又后悔了，交房入住前，恒大同意，无理由退房。
6条规则，环环相扣，互相咬合，目的只有一个，真真正正让你感觉到，你先掏出来的5000元，绝对保本，稳赚不赔，还有大惊喜。
恒大为了方便购房者"宅着买房"，全面启动"网上购房"，"恒房通"平台提供网上VR看房、网上选房、网上认购等一站式服务，覆盖全国所有在售楼盘。另外，即日起至2月29日，只需在"恒房通"平台线上缴纳5000元定金并签署《商品房网上认购书》，即可预定房源。
从最终的结果来看，无疑是成功的。“从2月13日开始，三天时间通过恒房通认购47500套，总价值约580亿元，全国600多个楼盘均有认购，其中最高的一个楼盘认购870套。”
这里面恒大无疑是最大赢家，大家不妨算一笔账；
1、47500套，每套5000块，定金大概收了2.5个亿，这只是前面三天的数据。后面肯定还会继续增加。
2、假如网上认购转化70%，销售成交将达7万套，实现销售金额600亿，假如当中有一半是推荐购买的，届时将发放佣金3亿和奖励3.5亿给网上认购的买家。
3、假设最后客户签约，那恒大将得到：
1）成功卖了房，200亿到手。
2）只是花费了一点点小小的广告费，最多3个亿，渠道费比这贵太多了。
4、假设最后客户不签约，那恒大将得到：
1）无息定金使用几个月。
2）有很多真实潜在客户提前线上注册了，后面可以线下慢慢转化。
3）几万组客户注册，不需要中介去拉客，要知道如果由中介去拉客，还需要渠道费，如果没有客户，找个房托，一天也得花几百块。
4）恒大鼓励你帮忙拉客，给你佣金，相当于全民免费营销啊。
5、47500套，到底有多少是真实的购房者，我们不需要知道，也没有必要知道，因为这不是重点，即便全部是恒大销售员为了完成KPI，找他们的亲戚朋友刷5000块来认购的也无所谓。
恒大现在只要有这些认购数据就行了，反正转化那也是几个月之后的事情，现在销售数据做起来，股价先稳住了，那融资也就容易了，恒大的资金压力也就缓解了。
6、也就是说，不管客户签不签约，即便是这47500套最后一套都转化不了也没关系，反正算来算去，恒大都是最大赢家。
2月16日，恒大集团副总裁刘雪飞在恒大集团全面实施网上销售的新闻发布会上表示。此外刘雪飞称，预计未来几天，恒大的网上认购套数会超过10万套。
这一新的营销模式想必即将成为房地产行业的新常态！
从北京恒大朋友那里了解到，北京区域城市恒大政策执行情况-截止2月16日：
自政策实施以来，恒大所在北京区域11个重点城市公司中，约45个项目，共认购约3900套房源（相比14日的1300套，认购套数上涨近3倍)；但大部分为员工自购或合作方分销等自购做短期投资。
明细如下：
【青岛】
1、恒大青岛在售项目仅1个，恒大悦珑台，2.12开始正式实施该政策，2.29截止活动。
2、交5000为小定，5.10日之前可退。若自己买了就抵2万元房款，若推荐朋友买，有1万元奖励另加1%佣金。
3、12日实施到现在，共有约42组客户交小定，员工占大比例。
【海阳】
恒大阳光半岛同样执行以上政策，但效果不佳，参与人数个位数。
【潍坊】
恒大名都和翡翠华庭基本售罄，滨河左岸未开盘。
【济南】
1、恒大济南公司于2月12号培训，正式执行该政策，目前济南在售项目共8个（恒大绿洲、恒大睿城、恒大龙奥御苑、恒大翡翠华庭、恒大滨河左岸、恒大财富中心、恒大金碧新城、恒大城），住宅、公寓、写字楼产品，截止到2月16日，其中4个重点项目共计收客438组，详细如下：
公寓共78组：恒大睿城公寓共认购员工28组；恒大城公寓50组左右
住宅约360组，恒大绿洲210组左右；恒大滨河左岸约150组，均为员工
2、执行细则：5000元锁定房源，随后根据客户不同情况按照发布政策的5项细则执行；恒房通已经打开置业顾问可以注册的条件；推荐注册恒房通奖励10元/个；
3、主要以员工认购为主
【太原】
1、恒大太原在售项目9个，合计认购约1900组，据悉目前太原已停止该政策。
2、政策执行细则：本次文件5000元认购、推荐礼等五条规则+无理由退房
3、员工认购占据绝大多数。
【石家庄】
1.截至2月16日上午，石家庄恒大在售项目4个，恒大御景半岛、恒大十里温塘、恒大悦龙台、恒大中央广场，四个项目合计认购约365套。（其中恒大御景半岛约300套（大多数为公寓，住宅所剩货源基本以200平米大面积为主）、十里温塘60套，其余两个项目为尾盘，合计认购约5套）。
2.政策执行细则：5000元锁房政策叠加无理由退房使用；客户推荐认购一组奖励100元；另外有恒大集团截至5月份买贵退差价政策。
3.有部分员工自己为占房源，自己认购
【北京】恒大华府和恒大丽宫均为高端项目不参与优惠政策。
【廊坊/张家口】
1.截至2月16日上午，廊坊恒大在售项目1个，认购52套（全部为内部认购），张家口恒大在售项目1个，认购80套（市场客户认购约60套，内部认购约20套）；
2.政策执行细则：5000元认筹锁房政策叠加无理由退房使用；客户可到5月31日前可享均受最低价格签约，推荐客户购买可享受恒房通1%的佣金+10000佣金，推荐客户奖励100/组，最多500元。
【烟台+威海】
1、恒大烟台在售项目4个，御海天下10、御景半岛15、御山华府7、御澜庭5。
威海在售项目3个，御澜庭45，御景半岛5，海上帝景218，合计认购约300组。
2、政策执行细则：本次文件5000元认购、推荐礼等五条规则+无理由退房
3、经纪人及员工认购占据绝大多数。
【兰州】
1.恒大甘肃公司（甘肃，宁夏下属在售14个项目）12号培训完开始严格执行集团政策；
2.截至15日晚，甘肃恒大在售14个项目，总计认购780套，兰州恒大绿洲二期认购200套，兰州恒大未来城认购110套，武威滨河左岸认购约130套，定西悦龙台约110套，银川御景半岛60套；
3.5000元锁房政策叠加无理由退房使用，客户推荐有效一组奖励100元，500封顶；另外有恒大集团截至5月份买贵退差价政策；
4.认购客户大多数为公司员工亲属好友，利用政策做短期投资收益。
非常棒的金融创新，可以救已经摇摇欲坠的恒大，甚至中国房地产市场于水火之中。
对恒大来说，解决了现金流的大问题。对普罗大众尤其是恒大方面的房地产从业者来说，这种金融创新让他们不得不或者非常愿意用一部分现金去锁定这些很有机会兑现的收益。
唯一需要担心的是，房子卖不掉能不能顺利拿回五千块的订金。需要注意的是，房企和ofo之流还是有很大不同的，负债率高资金压力大，但是固定资产，净资产的偿付能力也更强，这也是银行愿意贷款的原因。从现在的收益回报比来说，我认为投资五千对普通投资者来说未尝不可。
最适合做这个是隐性刚需的人群，就是可买可不买但确实需要房子的年轻人。实在砸手里了就入手一套，能转手就赚它一笔。我认为冷嘲热讽不必，恒大也挺努力的，能设计出这样一个方案拿无息贷款并做到多方共赢的，必定也是一个天才。
上来就是交五千块钱，然后一堆给你省钱的办法，即使不买房也会退
乍一看，只有好处没有坏处啊。
作为一个韭菜，奉劝大家
退款可不会像交款那么简单哦
春节放假临行前一天，有个公务员朋友电话问我，说他们有个企业收了一张承兑汇票，怎么处理。
我心里一想，不妙。
我给他解释了一下承兑汇票这事儿。承兑汇票分银行承兑汇票和商业承兑汇票，如果是银行开出的，那信用就是从银行输出的，只要那家银行不是包商银行这类的，就都还好。但如果是商业承兑汇票，那就是企业的行为，信用是企业输出的，银行不承担责任，能不能贴现也是企业说了算。所以除非万不得已，尽量不要收商业承兑汇票。
在此之前的一两个月，我已经跟多个客户、朋友讲过这番话，其中有数个都是要收恒大的商票。
所以我就问了一句，你那票不会是恒大的吧？
那边确认了我的猜测。我给他的意见是，能别收就不收，收了用处也不大，恒大的商票一向很难贴，即使运气好能贴，利率也不低。不过向来，企业也确实没有办法，在行业里，恒大的账期一直是比较长的，而且是硬性结账时间，错过时间不给结。
疫情来临之前，恒大的现金流已经十分紧张。而且企业信用也在临界点，除非核心城市的优质地段儿，很难拿到银行贷款。这段时间，受各种政策和市场的影响，房地产企业，特别是高杠杆的房地产企业，过得并不好。
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为什么这么讲，一切都要归结于现金，持有的现金量和现金的回笼速度。
三年前，就有人问，为什么碧桂园这样的房地产企业可以容忍8、9个点的发债利率。
当时我的回答主要集中三点：第一，房地产行业是资金密集型行业，没有钱就拿不到地，拿不到地就卖不了房，所以只要帐能算的过来，可以说是给钱就要，多多益善，有多少来多少。第二，碧桂园一直以高流转率著称，从拿地到开盘可以再六个月内解决，也就是说，六个月就开始回笼资金。综合算下来，发债的资金一年可以流转两次，实际成本降低。第三，房地产是毛利率比较高的行业，可以承受略高的定价。所以我的结论是，8、9个点的利率远不是房地产企业的极限。
一切的前提是账面上要有现金。没有现金，对房地产企业来说，比制造业可怕的多。制造业三、四个月没有现金，可以再适当拖延一下账期。但房地产行业最大的债主是金融机构，晚一天还利息就是逾期，一旦有逾期，金融机构势必恐慌性撤退。房地产是离不开金融的，一天都离不开；也是离不开现金的，一个工作日都离不开。
万达的教训殷鉴不远，当年幸好有融创接盘，要不然万尺高楼说塌就榻。
本来，春节过后的一段儿时间是房地产市场成交的高峰期。异乡的人们回到家里，经历了家里的催婚之后，势必讨论了安家的决定。所以，春节返乡之后，房地产市场一般会形成小高潮。但近年的情况大家也看到了，不会再有这样的局面，而且很可能在未来的半年内，整个市场将会形成大比例的垮塌。
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再回头看下恒大。
恒大2019年、2020年还在持续拿地。
拿地就要花钱，花钱就需要现金，要现金就会有负债，有负债就要还利息和本金，要想还钱没有，就只能再发债。
今年1月，恒大总共发了4笔美元债券，总金额60亿美元。利率水平均在11.5%至12%。这个价格水平甚至比碧桂园还略高，创下了大型房企的新高度。（区域性房企单算，他们13%、15%的比比皆是）
分别是中国恒大发行的两笔：
1月22日发行的10亿美元票据，三年期，年利率11.5%。
1月22日发行的10亿美元票据，四年期，年利率12.0%。
子公司景程有限公司发行的两笔：
1月24日发行的20亿美元票据，31个月，年利率11.5%。
1月24日发行的20亿美元票据，45个月，年利率12.0%。
看上去完成发债了，资金到位了，状态应该会好一些。但房地产企业发债获得的资金很大一部分需要用于偿还原有借款，恒大的公告里给出了港股上市公司的规范说法：
主要為其現有債務再融資及用作一般公司用途，
或者：
主要為其現有債務（ 包括2020年票據 ）再融資，餘款用作一般公司用途。
也就是说，剩下的钱寥寥无几，对恒大的现状来说杯水车薪。
其中还有一个非金融人士可能关注不到的点，中国恒大发的两笔20亿美元债券中，许家印和夏海钧（恒大的总裁）共认购了1亿美元；景程有限公司发的两笔40亿美元债券中，许家印和夏海钧共认购了6.5亿美元。
为什么会这样呢，标准答案是：
許先生及夏先生之認購表示彼等對本集團之支持及信心。
不过我们大概要知道还有另一个答案，也更接近真相。在债券发行时，因为市场认可等方面的原因，如果快到截止日还没有发售完全部份额，为了确保债券成功发行，企业会找到大股东、关联方或者一切有利益关系的群体，想方设法把其余份额认购掉。只有这样债券才能发行成功，大部分资金才能来到企业手中。
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说来说去，房地产与金融是不可分割的伴侣，一时一刻都不能分割。我从来没有见过和听说过不需要融资的房地产企业。即使那些几年攒一个项目的小房地产开发商，在这种地价、房价高速成长的时代，也离不开金融机构的融资，开发贷、供应链融资、信托、险资，等等。资本和金融像一只隐形的手，无时无刻不在影响着你的生活，你的吃的、穿的、用的，它们的生产不只是材料的流转，也是资金的流转，何况住房这种高金融属性的商品。
在这种危机时刻，对高杠杆的房地产企业来说，活下去才是头等大事，至于是站着活还是跪着活，是囫囵个儿还是断条胳膊少条腿，在活着面前已经没那么重要了。
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