为什么凯迪拉克优惠那么大还是卖不过 BBA 德系三强一线豪华品牌？
一、品牌认知与价值积淀的巨大鸿沟
BBA 的百年积淀与文化符号： 奔驰、宝马、奥迪这三家德系车企，无论是在全球还是在中国，都拥有百年的品牌历史。它们不仅仅是汽车制造商，更是汽车工业的先驱和引领者。历经漫长的岁月，它们在消费者心中早已不仅仅是交通工具，更是一种身份的象征、一种对品位和成功的追求。
奔驰： 更是被誉为“汽车发明者”，其品牌哲学深深植根于“豪华”、“舒适”、“尊贵”和“极致的工艺”。每一款奔驰车型，从S级到C级，都传递着一种无可替代的权威感和经典感。
宝马： 则以“驾驶乐趣”著称，强调“精准操控”、“运动激情”和“以驾驶者为中心”。这种品牌定位精准地抓住了那些追求个性表达和极致驾驶体验的消费者。
奥迪： 在中国市场凭借其“科技”、“前卫”和“均衡”的形象迅速崛起。尤其是其在 Quattro 四驱技术和全时四驱领域的长期投入，以及前瞻性的灯光设计和内饰科技感，使其成为许多年轻商务人士的首选。
凯迪拉克品牌形象的转型与挑战： 凯迪拉克虽然是美国汽车工业的代表性品牌，也曾辉煌过，但与德系三强相比，其品牌形象在中国市场的“豪华”标签尚未完全根深蒂固。
“美式豪华”的标签： 凯迪拉克早期在中国市场更多地被贴上了“美式豪华”、“舒适”、“大空间”的标签，这与德系品牌所代表的“科技”、“运动”和“精准”有所区别。虽然这种差异化定位有其市场空间，但相对于主流豪华消费者的偏好而言，可能未能完全击中核心。
品牌形象的摇摆： 为了在中国市场抢占份额，凯迪拉克在产品战略和营销策略上曾有过一些调整，例如推出更具运动感的车型，但这种转型并非一蹴而就，品牌形象的重塑需要时间，并且需要持续的、稳定的品牌输出。
历史包袱与认知断层： 对于一部分更年长的消费者而言，他们对凯迪拉克可能还停留在“老美式”的印象中，而年轻一代消费者则可能对它缺乏足够的情感连接和品牌忠诚度。
二、产品力与市场定位的细微差异
BBA 的产品布局与完善性： 德系三强在产品线的布局上极其完善，覆盖了从紧凑型到全尺寸，从轿车到SUV，再到跑车、新能源等几乎所有细分市场。
车型矩阵的全面性： 无论是入门级的A级轿车、运动型轿跑，还是商务旗舰、SUV的各个尺寸，BBA都能提供极具竞争力的产品。这种全方位的覆盖使得消费者无论有什么样的需求，都能在BBA中找到合适的选项。
技术领先与口碑： 在核心技术上，如发动机、变速箱、底盘调校以及驾驶辅助系统等方面，BBA积累了良好的口碑和市场认可。例如，宝马的操控、奔驰的底盘舒适性和奥迪的 quattro 系统，都形成了独特的品牌标签和技术壁垒。
凯迪拉克产品定位的挑战： 凯迪拉克的产品虽然在近年来有了长足的进步，但依然存在一些需要克服的挑战。
核心技术与驾驶体验的差异化： 虽然凯迪拉克近年来也在强调运动性和驾驶感受，例如CT5的后驱平台和运动调校，但与宝马在“驾驶乐趣”上的品牌积淀相比，仍有一定差距。在某些消费者看来，凯迪拉克在底盘滤震、动力响应和转向手感等方面，可能还未能达到“德系标杆”的水平。
内饰科技感与豪华感： 尽管新款凯迪拉克在内饰设计上进行了革新，但相较于奥迪在科技互联方面的先发优势，以及奔驰在材质运用和氛围营造上的精湛，凯迪拉克在营造极致豪华感和前沿科技感方面，可能还需要进一步打磨。例如，部分车型在车机系统的流畅度、人机交互逻辑等方面，可能还未能完全满足挑剔的消费者。
新能源领域的追赶： 在新能源汽车浪潮下，BBA都在加速推出纯电车型，并不断完善其电动化产品矩阵。凯迪拉克虽然也推出了LYRIQ（锐歌）等车型，但在品牌认知度、产品竞争力以及充电便利性等方面，与先行者相比仍需努力。
三、营销策略与消费者心智影响
BBA 的精准营销与情感连接： 德系三强在中国的营销策略非常成熟且富有层次。
明星代言与文化植入： 它们善于利用当红明星、成功人士作为品牌代言人，将品牌与“成功”、“精英”、“品味”等概念深度绑定，通过影视剧、综艺节目等多种渠道进行文化植入，触达更广泛的消费群体，并与消费者建立情感连接。
用户社群与体验营销： BBA 也非常重视用户社群的建设和体验式营销，例如举办试驾活动、品牌体验日等，让消费者能够更深入地感受品牌魅力。
终端优惠的策略性： 尽管BBA也有一定的优惠力度，但通常会控制在“合理区间”，以维护品牌形象和价值感。过度的优惠反而可能损害品牌的高端定位。
凯迪拉克营销的挑战：
优惠背后可能隐含的品牌信号： 凯迪拉克之所以能提供较大的优惠，可能与品牌在市场竞争中寻求销量突破的压力有关。然而，过大的优惠幅度在一定程度上也会传递出品牌“急于求成”或者“价值不稳”的信号，反而可能让部分追求品牌稳定性和保值率的消费者产生顾虑。
营销内容的深度与广度： 相比BBA，凯迪拉克在品牌文化输出、情感连接的建立以及用户心智的深度影响方面，可能还有提升的空间。例如，如何将“美式豪华”的独特魅力更有效地转化为消费者能够感知和认同的价值，是其需要思考的问题。
四、消费者心理与决策逻辑
“保值率”与“面子工程”： 在中国汽车市场，尤其是豪华车领域，消费者的购买决策往往不仅仅基于产品本身，还包含着对品牌保值率、社交认可度和“面子”的考量。
BBA 的保值率优势： 由于品牌知名度高、市场保有量大，BBA车型在二手车市场通常具有更好的保值率，这对于看重长期持有成本的消费者来说是一个重要的考量因素。
“德系”标签的社会认同度： 驾驶一辆奔驰、宝马或奥迪，在很多社会场合能够获得更高的社会认同感和尊重感，这种“面子”因素在中国市场仍然扮演着重要角色。
凯迪拉克在消费者心理中的位置：
“性价比”的考量： 凯迪拉克较大的优惠使其在同价位下，可能提供更强的产品配置或更大的尺寸，吸引一部分注重“性价比”的消费者。
品牌忠诚度与情感偏好的建立需要时间： 凯迪拉克在中国市场发展的时间相对较短，尚未能像BBA那样培养起庞大的忠诚用户群体，其品牌文化和情感连接也需要更多时间去沉淀。
总结来说，凯迪拉克优惠幅度大但卖不过BBA，是品牌价值积淀、产品力细微差异、营销策略的深度以及消费者核心心理诉求等多方面因素综合作用的结果。 优惠可以短期内提升销量，但要真正赢得市场份额并与BBA分庭抗礼，凯迪拉克需要在品牌文化重塑、产品核心竞争力打磨、以及更深层次的消费者情感连接上下更多功夫。这是一个长期而系统性的工程，而非单纯的价格战所能一劳永逸解决的问题。
网友意见
凯迪拉克现在的销量已经是靠优惠获取的了。要说为什么做不好，其他答主都说的挺好的。就不班门弄斧了。
然后我说说老客户忠诚度吧，在我身边爸爸开奔驰儿子也奔驰爸爸开奥迪女儿也奥迪的比比皆是，甚至有一家子把宝马357凑齐的盛况，也有老Q7换新Q7的脑残粉。
而无锡车友群近千人，有两辆凯迪拉克或者换车还换凯迪拉克的1%都没有。
先说说一个非常脑残的活动，ct6上市的时候搞过一个活动叫5+1。啥意思呢，就是12～14宝马五系车主加一块钱可以置换ct6，并设置宣传词5+1=6，简直傻帽匪夷所思。在ct6上市之初，可是宣传竞争7系的，结果直接拉低身段。当时众多一线销售都发朋友圈抗议，为什么不组织针对xts车主的活动？
同期xts车主财力低于宝马5系车主吗？就最近两年xts最低配已经下探到二十出头了，别说5系，连3系车主都有点瞧不起xts了。但14年左右，xts最低配落地35-37万的车主比比皆是，同时期宝马5系的520li典雅多少钱？当时的女朋友提的34万多裸车落地38还是39万。同时期a6 2.0t标准版多少钱？裸车31万。那个时候满论坛都是5系、a6、E级怎么选 ，现在满论坛迈腾xts怎么选。
xts当时还有3.6铂金版，v6发动机空气悬挂，落地五十多万快六十万。我大哥在我买xts跟我说别买2.0的没意思！加点钱上铂金。我没听。后来xts价格跳水，大哥的铂金卖了二十来万。正巧ct6上市，我问大哥要不你看看ct6？大哥铁色铁青：谁再买凯迪拉克谁是孙子。
多谢各位的指正，我忽视了一个问题，有些优惠不是哪都有。以前和别人去各种店里看车的时候，汽车之家的价格基本都是有的，只是我没想到这价格也不是在哪都适用，也不一定总是真的。
是我疏忽了。
那截图就不留着占地方了，欢迎批评。
有职业喷子出没，直接折叠了了，反正他折叠率100%。
谢邀，
我觉得有些回答并没有说到点上，凯迪拉克质量确实谈不上好，可是BBA里至少有两家也不以质量见长啊，还有一家售后还是大爷呢。所以质量是个因素，但不是决定性因素。
别忘了在知乎提质量只有雷克萨斯，修车PTSD首选，可是雷克萨斯也没卖过BBA啊。
至于保值率，销量高才会有保值，至少销量是重要原因之一，不要把因果关系弄反了，当然了这方面还是雷车厉害(知乎求生欲)。
BBA为什么卖得好？原因非常好找，就是教科书式的案例：品牌知名度高，产品线丰富，积极迎合国内市场，产品力与定价满足市场需求，销售渠道广。
那么回到问题，凯迪拉克为什么卖得不如BBA？
打铁还需自身硬，我们先说凯迪拉克自己的问题
1.凯迪拉克品牌知名度不足。不谈什么悠久历史品牌故事，离开北上广，人们只认识BBA。如果你问市面上的讴歌英菲尼迪林肯阿尔法罗密欧，与萨博庞蒂亚克水星蓝旗亚霍顿奥兹莫比尔这些品牌有什么区别？答案是没区别，都不认识。
凯迪拉克很早就到了中国，伴随着各种流行文化和总统座驾的光环，那年代的凯迪拉克在中国家用车的懵懂时期地位还是很高的，至少在天津这种各种进口车都能露一面的地方，当年百姓甚至会认为一个凯迪拉克车主可能比奔驰车主更有钱。
然而随着底特律的沉沦，这个底特律的代表品牌也从这里默默消失了，错过了中国车市的爆炸期，等它再回来的时候，早已物是人非。
2.凯迪拉克产品线不够丰富。与BBA的走量车型相比，凯迪拉克缺乏紧凑型轿车和紧凑型SUV。XT4姗姗来迟，其表现还有待观察。同时凯迪拉克还差一个能真正与7系对标的旗舰车型以恢复品牌形象，Escala还处在概念车阶段，扛起品牌大旗还为时尚早。
3.凯迪拉克对国内市场的迎合不足。
BBA在中国市场深耕多年，对国内车主的心思了如指掌。国内主流车主在意的是品牌认知度，空间，油耗以及各种便利性配置。BBA都能在保证利润的前提下积极满足主流客户需求。不仅提供后排长长的A4L，主打舒适的3系，还有超低功率版本满足车主们对油耗的斤斤计较。
相比之下凯迪拉克的问题就很明显了，全车型最低250匹起步，完全不考虑主流车主“宁少100匹不涨一升油”的心态。就算接受了油耗，门槛最低的ATSL又因为后排不能翘二郎腿劝退大半访客。
所以很长一段时间里凯迪拉克最走量的型号，反而是我个人认为最没良心的XTS，说起来也蛮讽刺的。
4.销售渠道有待拓展。
这个很好理解，有个网友(哪个城市我忘了)看了我车子的照片表示感兴趣，回头一查最近的4S店在隔壁城市......
凯迪拉克自身应该还有一些别的问题，比如他在美国老家那些破事，算了不管了我就说到这了。
5.凯迪拉克部分车型产品力确实有待提升。
XTS还在用着上一代君越的底盘和毁口碑的6AT，还有一副前短后长的尴尬身材，这才是名副其实的买发动机送车，变速箱也是白送的。
ATSL的短板8AT变速箱虽然没有键盘车手传的那么糟糕，但是怎奈它的对手大多是ZF8AT。内饰也是上一代的设计理念，一些小细节也不够贴心。这俩车急需CT4和CT5前来接班。
我对XT5不熟，不好说什么，就是对它横着放的发动机有点意见。不过车主一般不太介意，这车好像卖得还行......
CT6是被埋没的好车，卖不好怪通用自己，不接收反驳。
XT4刚上市，貌似槽点最少，我还没体验过，过段日子陪兄弟去看车，争取试驾一次。
然后讲一讲我们的市场。
虽然在超跑遍地跑的知乎，连帕纳梅拉算不算豪车都要一番激烈讨论，但是平心而论，我们的汽车市场还处在【解决有无问题】的阶段，在这个阶段中，个性太过鲜明的车型往往得不到主流市场的青睐（这对马自达之类也适用）。一辆卖得好的车，往往不是因为长处有多长，而是因为短处能有多不短。
合资也好，自主品牌也好，那些热门的车型大多是有这样的特点：空间越大越好，配置越多越好，油耗越低越好，动力能走就行，有个运动的样子就行，操控不用较真。
大部分BBA车主，尤其是在A4L这个级别，实际上和丰田大众车主的价值取向区别并不大，只是预算更高，能够挑选得起更好的牌子，享受更多的社交附加值。
和这样的市场谈汽车文化与个性诉求，还为时尚早，因此跟风选择主流车型是风险最低的，BBA就是高级货里的主流，放心选，没毛病。
最后，我为什么要当非主流。
如果我一家三代还没车，我会从XTS，ES240，S90，君越这几个里选一选。
如果还有七大姑八大姨都指着这车，我50%概率会选个奥德赛，另外50%概率会选艾力绅。
还好，我只需要一个能放下我们三口和两个行李箱的车，那就要最懂我的那个，管他是优惠还是加价。
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