为什么房地产商不能拿低价的土地把房价降下来?
核心原因：房地产商的商业模式和盈利目标
首先，要理解房地产商是营利性企业，他们的核心目标是最大化利润。虽然他们也需要考虑市场需求和竞争，但“降低房价”本身并不是他们的首要目标，除非这能带来更高的整体利润或市场份额。
房地产商无法简单“降价”的深层原因：
1. 土地成本只是总成本的一部分，且并非唯一的决定因素：
建安成本（建筑与安装）： 这是指建造房屋的实际成本，包括水泥、钢筋、砖块、玻璃、门窗、装修材料等原材料的费用，以及建筑工人的工资、机械设备租赁费用等。这些成本在不同地区、不同时期波动较大，并且通常占到总成本的相当大比例。
营销和销售成本： 广告宣传、售楼处搭建、销售人员提成、中介费用等都需要成本。
税费和规费： 土地出让金、契税、印花税、城市配套费、开发利润税等。
融资成本： 房地产开发通常需要巨额资金，银行贷款利息是不可忽视的成本。
开发商利润： 这是房地产商的核心追求。
即使土地成本很低，如果其他成本很高（例如建材价格上涨，政府收费高昂），房地产商仍然需要通过提高售价来覆盖这些成本并实现盈利。
2. 预期和市场定位：
品牌价值和项目定位： 房地产商通常会根据项目的地理位置、设计、品质、配套等来定位市场，并赋予其相应的品牌价值。即使拿到低价土地，如果项目本身定位高端，其售价也会反映这种定位，而不会为了“降价”而牺牲品牌形象。
“卖什么价”是市场决定的，也是开发商努力的方向： 房地产商的研究重点是如何卖出更高的价格，而不是主动降低价格以换取市场销量（除非是滞销情况下的促销）。他们会利用各种营销手段来支撑其定价。
对未来市场预期的影响： 如果房地产商普遍用低价土地开发的项目来大幅压低市场整体价格，可能会引发买家观望情绪，等待更低的价格，反而不利于短期销售。
3. 现有项目的价格锚定效应：
如果某个区域已经有高价销售的商品房，新的开发商即使拿到低价土地，如果大幅降价销售，可能会引起现有业主的强烈不满，甚至引发维权。这会给开发商带来巨大的声誉风险和潜在的法律纠纷。
同时，大幅降价也会影响到其他开发商在建或已售项目的价值感知，可能引发连锁反应。
4. 竞争策略：
房地产市场是竞争激烈的。如果某个开发商拿了低价土地，他们的竞争对手会密切关注。如果他们选择大幅降价，对手可能会通过其他方式（如提高品质、增加配套、更优惠的付款方式等）来保持竞争力，而不是简单地跟随降价。
有时候，开发商会利用低价地块开发高性价比的“刚需盘”，但其定位和目标客户与高端项目不同，并非直接“降价”替代。
5. 政府的调控政策和土地供应机制：
土地招拍挂制度： 在很多国家和地区，土地是以公开拍卖的方式进行交易的。即使某块土地的原始成本较低，经过多轮竞价后，最终成交价也可能远高于其初始价值。
政府的收入来源： 土地出让金是地方政府重要的财政收入来源。政府通常倾向于通过土地交易来获取可观的收入，而不是为了降低房价而牺牲土地收益。
政策导向： 政府的政策更多是引导市场健康发展，例如通过增加土地供应、限制高价地块、打击囤地行为等方式来间接影响房价，而不是直接要求开发商降价。
6. 投资回报周期和资金链：
房地产开发是一个周期长、投资大的行业。开发商需要通过销售回款来维持资金链和后续开发。大幅降价意味着更慢的资金回笼速度，可能对企业的生存造成威胁，特别是对于中小型的开发商。
即使有低价土地，也需要考虑到项目的整体投资回报率，而不仅仅是土地成本。
7. 市场信号的解读：
“低价土地”的出现本身可能是一个市场信号，表明该区域的开发潜力、市场需求或政府政策可能发生了变化。开发商会基于这些信息来制定自己的开发策略，而不是简单地将其转化为低价商品房。
如果开发商能以低价获得土地，他们更可能选择：
提高产品溢价： 用更好的设计、材料和配套来提升项目价值，卖出更高的价格。
增加项目规模和利润： 开发更大体量的项目，在保证利润率的前提下，通过规模效应来降低单位成本，但整体售价不一定大幅下降。
储备土地： 对于有远见的开发商，可能会将低价土地作为战略储备，等待合适的时机开发。
总结来说，房地产商不拿低价土地直接大幅降低房价，主要是因为：
他们的商业目标是利润最大化，而非主动降价。
土地成本只是总成本的一部分，其他成本同样影响售价。
他们需要维护品牌形象和项目定位。
现有市场价格形成的价格锚定效应会限制其降价空间。
政府的土地政策和财政收入需求也起到一定作用。
市场竞争和投资回报周期是他们必须考虑的因素。
虽然个别项目可能因为开发商策略调整或特殊情况而出现“性价比”更高的产品，但这通常是市场竞争或特定营销策略的结果，而不是普遍性的市场价格下降。真正意义上让房价“降下来”，更多需要的是宏观调控政策、市场供需关系的变化以及整个房地产行业的健康发展。
网友意见
一道取材实例的思考题：广州，有个刚需住宅区，房价目前3万。现在房地产商在旁边拿了另一块地，这块地好一点，临珠江，能看到江景，请问，盖好了房子，应该卖多少钱？
前阵子我去拜访这个开发商客户的时候，客户就问了我这个问题。
我想了想，说：5万。
客户摇摇头，说，起码得卖8万，我们想冲击10万。
为什么？
这是不是你们说的，开发商哄抬楼价，牟取暴利？
并不是。
很多人都不太理解房地产商的逻辑。
你们以为开发商是这样的：3万的土地成本，其他成本2万，成本5万，然后开发商开始抬价，抬到10万，赚5万，得到了暴利。
实际上反了——不是先拍了地再去抬价，而是先抬了价再去拍地。
真实的开发商，是，看到地，先想，这里盖了房子，能卖多少钱？
A认为：能卖5万？扣除其他成本2万，剩下来3万，我想赚1万，那么我只能拿2万去拍地。
B认为：能卖8万呢？扣了成本2万和利润1万，我最高能接受地价5万。
最后土地会卖给B，A根本拿不到地。
所以土地市场上，能拿到地的一定不是按照市场均价估算市场的开发商，而是——
对房价估计最激进的开发商。
你估计得激进，大部分钱给了政府，土地成本已经高了。你要不然卖贵房子，要不然压缩成本，要不然少赚利润，要不然就得出局。
开篇那个跟我说“要卖8万”的开发商，就是前几天去拍地，被市场教育了，他们估价7万地价的土地，被别人用8万拍走了。领导回来反思：他们8万还怎么挣钱？我们是不是对土地价值预判还不够？为什么我们拍不到地？我们是不是还得更积极？
这就是接受了市场的教育。
后来我们还是达成了合作，我们给客户公司出了一份咨询报告，研究“在旁边都卖3万，我们靠江的背景下，如何通过提升产品附加值的方法卖8万”。这都是被逼的。
大家只能拼了命地往高里竞价，房价就高了。
是最乐观激进的一批人，决定了房地产的价格。
所以房地产如果出现了雷军，高配低价，这种企业，根本活不下来——因为他根本拿不到地。
你去看房地产企业的报表，利润率并不高，大部分的土地出让金和税金，给了政府。房地产商本身，并没有暴利。
房地产商在我国的角色，非常类似于法国大革命时期的“包税公司”。
当时的包税公司，是，政府订好税法，但不直接收税，直接管包税公司要。公司按照税法，去向纳税人收税，多收上来的，就是利润。
现在的房地产公司，是，政府拿走了土地出让金，一次性收走了，开发商再把土地盖成房子，卖多了的，就是利润。
商业模式非常接近。
这样合理么？
倒也合理。
政府认为：地铁是我修的，城市是我规划的，土地价值是我们运营起来的，你房地产商只是盖楼而已，拿点辛苦费，得了。
开发商并没有给政府创造太多的剩余价值，当然只能辛辛苦苦竞地价。
但如果能创造价值，那开发商的底气，就不一样了。
此前，广州科学城的一块地，低价卖给了万达，几乎是定向出让，不太用竞价那种。
土地转让公告表示：谁都可以来投标，但是这家地产企业，必须“拥有一个国际级电影院品牌”。——这只能是万达。
地价当然抬不上去。
后来盖成了万达广场。
政府收这么低的地价，不吃亏么？
其实很赚。
万达广场盖起来以后，为区域提供了一个很大的商业配套，提升了周边土地价值。那个时候去看周边地产商的广告，上面都明晃晃写着“地铁上、万达旁”，别的地块更贵了。
其他那些无法为政府创造价值的发展商，就只能用抬高了之后的地价拿地。
除了“提供商业配套”，还有其他的创造价值的方法，比如——引入产业，提供税收。也能拿到便宜的地。
前阵子为另一个客户做的项目，是在广州番禺，一个“汽车小镇”的项目。
项目由几家合作，其中几家地产商之外，最重要的一家合作方，是广汽集团。
广汽集团贡献了大量税收，政府想把它迁到番禺的汽车产业区，带动片区的发展。
那——你让我去，你能给什么好处呐？
最后的这个汽车小镇项目，房子真的可以很便宜，周边卖到3万多的价格，这里的房子，有70%的指标，限价1.6万。
但你能买到么？
这1.6万的部分，只能销售给广汽的员工。
广汽拉动了产业发展，创造了价值。政府提供了低价的土地，为广汽创造价值。广汽员工为广汽创造了价值，得到了便宜的房源，提高了忠诚度。
我们普通人没创造价值，所以我们买不到便宜房子。
这么算下来，能便宜拿到地的，并不是传统开发商这种专业盖房子的，而是做实业能带来经济活力的。
小米也是啊，小米和开发商在北京合作的公寓，很便宜，但只能小米内部员工使用，还限制交易。
小米在广州，也拿了一块写字楼地块。周边住宅单价去到8万的核心区，周边写字楼销售的市场价格估价五万多了，小米这块地，写字楼地价只收了1.3万，算上别的成本怎么着3万也够了。
换取小米华南区总部入驻，带来产业，为广州提供工作机会，创造价值。
当然，地块只有30%能对外出售，剩下的不让卖，好让小米把员工也拉过来，不然你跑了呢？
那你想一想，这楼里可售的部分，小米会不会3万卖给你啊？
the end
单从价格上来讲，碧桂园绝对算房地产中的小米手机了。
碧桂园很多房地产对比万达，恒大，汤臣一品阉割了自动门禁，欧式园林，外包物业和植入广告，甚至设计上明摆着让你把车库改成商服。但实用面积这个刚需和对方差不多。然而……
小米市场占比多少来着。
还真有人试过。
2002年起，有个人就在网上发帖，众筹资金买地建自建房，以“摆脱房地产商人的剥削”。经过2年的不断宣传，很多人也认可他的观点，即房地产商是主要的剥削者，买房者可以自己买地自建住房，无论是质量还是价格都可以接受。
北京市政府也没有拒绝他们的参与，于是他们以公民集体的名义参与了工体附近一个地块的竞标。
第一个回合就被直接淘汰出局：他们能接受的底价是3亿人民币，起拍价从1亿4开始不到20分钟就直奔6亿。也就是说，无论他们怎么努力，都不可能在市场化的竞拍中与专业房地产公司竞争。
这个事情，当时北京的报纸是全程追踪了的。
所以呢，房地产业就是资本密集行业，不是有善念的人可以搞得定的。
我们来个真实案例，热乎着的。
现在正在卖的某楼盘，价格5.4万元，很贵对不对？
这个盘地价4.05万，还有少量自持，折算大概4.1万。
两年前拍的地，利息成本，客气点，算6%好了。两年就是5千。
所有税费成本，再客气点，按销售额5%，大致是3千。其实很难到这么低的。
上述费用加起来是4.9万。剩下的建安、营销、推广、从工地民工到售楼处小姐姐所有支出都是在剩下的5千里，还余下的就是利润。再加上一些附加收入，卖车位什么的。就这么多。
一个5.4万盘，他们土地加税收拿了4.4万，银行拿了0.5万，房子本身盖起来到卖出去一共0.5万。
雷军哪怕用爱盖房，充其量降到4.9万，不到10%，有什么用呢？
地产商也想问呢——低价的土地在哪里？
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